Если Вы не умеете жонглировать цифрами – Вам будет гораздо сложнее продать любой товар. Чтобы легче было это понять, предположим (хотя это действительно так и есть), что 100% населения не умеют правильно считать. Цифра – всегда «ломовой» аргумент, против которой, даже если очень захочется, не «попрешь». Сумел доказать, жонглируя цифрами, выиграл и продал.

         Все всегда упираются в цену товара. А маневр у Вас всегда очень большой: если цена не «пляшет», то можно говорить о стоимости товара; стоимость не «пляшет», говорим о стоимости владения товаром за весь период жизни; владение не «смотрится» - говорим не об абсолютных цифрах, а об относительных - % в структуре себестоимости (как правило, объем финансирования на эту статью не превышает 3-5% бюджета – статистическая погрешность бюджета, и, значит, ее колебание на 10-15% будет точно незаметно для бюджета). А ее влияние на доход может быть колоссальным.

         Еще больший успех Вас ждет с продажами, если вместе с жонглированием цифрами, затронете принцип управления, который 100% управленцев не знают. Это принцип управления «по бутылочным горлышкам». Главных «горлышек» на предприятии не более 1-3х. И меряйте свой товар по влиянию на эти бутылочные горлышки.

         Пример покажет, как это делается. Возьмем топливо. Для большинства строительных, дорожных, буровых, трубопроводных, строителей ЛЭП, транспортных и других предприятий нижеследующее будет справедливо. Ни для кого не секрет, что качество топливо в секторе розничной и мелкорозничной реализации (в отличие от производителей) крайне низкое во всех сегментах. При расходах на топливо в 10-12% от общей структуры себестоимости все управленцы, а, особенно, снабженцы, борются за цену топлива. В результате получают то топливо, за цену которого они и боролись.

         А в топливе в России существует обратно пропорциональная зависимость стоимости и цены, чего, практически, никто не знает. Итого, попробуем пожонглировать цифрами по топливу, и воспользоваться «бутылочными горлышками».

1. Исход    Дизельное топливо «достаем» из бака автомобиля.

И проверяем его реальные параметры на соответствие приложенному «заводскому» паспорту даже самым простым прибором «Шатокс». Это разбор реального случая. Итак, смотрим на паспорт и реальные измерения по Шатоксу и измерителю серы:

паспорт цетановое число - 51;                            шатокс - 46

паспорт температура фильтруемости - 25;        шатокс - 35

паспорт тип топлива "зима";                               шатокс – «зима»

наличие конденсатных добавок - 0%;                шатокс – 32%

наличие серы – 10 мг/кг                                      прибор – 3253 мг/кг

вид – прозрачный, светло-желтый                     реально – грязномолочная, непрозрачная

Уже сами цифры говорят пользователю, что что-то не сходится. Специалист уже знает, что это «самоварное» топливо, разбавленное легкими конденсатами, с добавлением вредных цетаноповышающих присадок.  Задаем вопрос: «А по какой цене вы закупили это «хорошее» топливо?» Наверняка, услышим цену хорошего топлива, но чуть ниже. Скажем, 35 000 руб. за тонну.

2. Цена «хорошего» топлива – 35 000 р/т.  Начинаем жонглирование цифрами с предложения: «Давайте посчитаем реальную цену того, что Вам предлагают. Топливо же с Киришского завода?» Мы же предлагаем, скажем. альтернативу автономную заправку «с пистолета» стандартным заводским топливом с системой автоматизации на месте работ. Зайдем на биржевой сайт spimex.com и увидим там биржевую цену:

Кириши – 17.02 – 40 400 р/т  (зимнее «Евро»)  и  летнее – 34 000 р/т

Конденсат – 11 000 р/т

Смесь  летнего топлива и конденсата - себестоимость –

2/3*34 000 +1/3*11 000=26 333 р/т

Маржинальная  прибыль  продавца  -

35 000 – 26 333 =8 667 (33%).

То есть продавец получает 33% маржинальной прибыли за плохое топливо!!!!! Обязательно просчитываем реальную цену «хорошего» топлива:

Реальная цена

Увеличение расхода                 – 17%

Повышенный ремонт                 -  8%

Уменьшенная плотность            – 3%

Неотрегулированый пистолет – 10%

Остаток в емкостях и заправке -   2%

--------------------------------------------

Первое итого                                40%      стоимость 1 т – 49 000 р/т

Сравниваем с чистой ценой хорошего топлива: стоимость плохого топлива для покупателя уже на 9 тысяч рублей больше в реальности.

Стоимость системы хранения

 и выдачи  топлива                           2%

Несанкционированный отбор       25%

--------------------------------------------        

Второе итого                                  27%   стоимость 1 т – 58 450 р/т

Еще более «приятно». То, что покупалось за 37 000 р/т, оказывается, стоит 58 450 р/т. Против этих цифр никто не «попрет». «Кто Вам дал право покупать такое дорогое плохое топливо????!!!!!».

Теперь, добавляем «бутылочных горлышек». Для данных предприятий их три: непосредственный исполнитель («рабочий орган»), логистика и работоспособность машин и механизмов. В двух их них – логистика (логистика доставки топлива вовремя) и машины и механизмы присутствует топливо. Закон управления «по бутылочным горлышкам» очень простой: все возможные инвестиции в «бутылочные горлышки» и «ноль» денег в «небутылочные». И объясняется это просто: не надо смотреть на увеличение себестоимости в критических местах, от которых зависит Проход Системы. Если у Вас зарплата сварщика в 5 раз выше рынка и в 2 раза выше зарплаты генерального директора, но варит он трубу в трубопроводной компании в 5 раз быстрее обычного (доход системы в 5 раз выше), то это правильно с точки зрения Правильной экономики. Нужна логистика, которая бы не давала ему простаивать: электроды и новая труба вовремя; энергия – без сбоев (топливо); работа трубоукладчика, другой техники беспрерывно (топливо). Это означает, что на топливе нельзя экономить. И сразу – цифровое доказательство:

Простой из-за топлива -1% времени (топливо занимает 10-12%  в выручке) – дает обратным счетом 10% увеличения стоимости топлива

----------------------------------------------

Третье итого                                 10%   стоимость 1 т – 64 295 р/т

То есть, если Вы покупаете плохое топливо, то оно Вам стоит не 35 000 рублей, а почти в 2 раза дороже – 64 295 руб. Доказали? Да. А теперь еще и «добьем» сопротивляющегося реалиями жизни – заставим его перестать верить в сказки.

3. Реализм жизни

Просто посчитаем реальную экономику топлива. Оно стоит на ближайшей нефтебазе 42 500 р/т. И даем полную раскладку по цифрам до конечного пользователя:

Сев.-Зап. НБ    ЕВРО5  –          42 500 р/т

Довезти –                                        700 р/т

Заправка – 10%                            4 320 р/т

Маржинальная прибыль  5%      2 380 р/т

Итого                                          50 200 р/т (40 450 р/л)

Результат: если Вам продают топливо меньше 40 450 р/т за литр, то знайте, что Вам продают не топливо.

Помним, что цифра побеждает ВСЕ.