Де-факто, «продают» в реальной ситуации 2 вещи:

1. Право выбора (у Вас должны быть варианты разных ценовых и качественных предложений «внутри себя», чтобы клиент сравнивал Вас с Вами, а не Вас с окружающими конкурентами). Иначе это называется «Правило трех цен»[1].

 

 

       2.Кейсы. Каждый тезис закрепляйте яркими примерами. Примерам верят всегда.

Но, кроме этих двух основ. Есть еще дополнительные полезные инструменты и приемы. Остановимся только на самых действенных.

Важно понимание, что ни один Клиент никогда точно не знает, что ему нужно. Когда Клиент говорит, что ему нужно хорошее и дешевое топливо, то на самом деле ему нужна работоспособность 100% его техники и, желательно, уменьшение бюджета ГСМ предприятия. В таком случае ему требуется не дешевое топливо (это будут простои техники с дорогими ремонтами) и большой его расход: чудес не бывает. Дешевое топливо либо будет с более низким цетановым (октановым) числом, а это значит. Что оно не полностью будет сгорать в цилиндрах и будет большой его перерасход, не покрываемый разницой в цене,  либо другие характеристики приведут к значительным ремонтам двигателя.

Кто управляет беседой? Тот, кто задает вопросы.

Из чего состоит хороший продавец?

 

 

Он состоит всего из 2 частей: умения разговаривать и умения убедить собеседника, что то, что он отдает собеседнику, то это единственное, что поможет решить его самые главные проблемы. Надо ли знать при этом товар? Практика показывает, что это вовсе не обязательно в В2С бизнесе. И часто бывает, что это даже вредно. А вот в В2В – это краеугольный камень продаж.

 

Для продавца есть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:

• Нет доверия — его надо построить.
• Нет осознания потребности — ее надо определить.
• Нет желания конкретного предмета — его надо породить.
• Нет уверенности — ее надо создать.
• Нет срочности — ее надо привнести.[2]

Кто управляет беседой? Или 70/30

Ведет в беседе тот, кто задает вопросы («Хороший следователь»). Вопросы являются коренным инструментом и в правильном соотношении времени разговора Продавца и Клиента: оно в идеале должно быть 30/70 в пользу Клиента. Почему? Для «свертывания процесса продажи». Для того чтобы продажа была эффективной надо определить Тип покупателя, чтобы нам легче и приятнее было с ним общаться, а ему легче нас понимать, и процесс продажи был очень быстрый, «свернутый». А для этого есть всего 2 способа выяснить типаж:

 Задавать вопросы (правильно заданный вопрос несет в себе ответ),

 Наблюдать за клиентом с желанным вниманием.

 А теперь изучим правильные вопросы, и когда и как они задаются. Выберем только те типы вопросов[3], которые нам понадобятся:

Две противоположности базовых вопросов – открытый и закрытый. Закрытый вопрос – это тот, на который мы отвечаем однозначно: «Да/Нет». Открытый вопрос предполагает развернутый ответ и начинается он с вопросительных слов: кто, что, когда, зачем, почему, где, как, какой, чей, каким образом, для чего, отчего, у кого и т.п.

1. Самый важный из вопросов для нас – открытый. Когда и зачем мы им пользуемся:

Удобно пользоваться открытыми вопросами в начале и в середине беседы для выяснения потребностей клиента по «сужающейся горловине» списка товаров или его предпочтений. Почему «сужающаяся горловина»? По двум причинам: клиент почти всегда не точно знает, что ему нужно (например, ему нужен зонтик, но какой, какого цвета, размера, раскраски – он не определился, а будет ВЫБИРАТЬ); и Вам не ясны его потребности (а потребность клиента – максимально комфортно защититься от дождя) и не всегда есть то, что он нарисовал примерно в голове, и клиент не знает, что вышли новые товары, которые более эффективно выполняют функцию защиты от дождя. Поэтому стоит вопросами постепенно сужать ассортимент выбора из, скажем, 120 000 наименований товара. Заканчиваться «угадывание» должно не только точным определением 1) «что это - конкретный товар или услуга», но и 2) «какой он (она) должен быть». Для минимизации вопросного списка в блоке продаж компании должен быть стандарт «Минимальный список вопросов для максимально полного выяснения потребностей клиента по нашему товару/услуге».

Какова причина заинтересованности в нашем товаре?

Что Вы думаете по поводу…?

Как Вы относитесь….?

С чем можно сравнить…?

Где находятся основные места Ваших работ?

Какие параметры товара Вам особенно важны?

Открытым вопросом пользуемся, чтобы разговорить собеседника, помочь ему раскрыться.

1. Закрытым вопросом стоит пользоваться в конце беседы или презентации, когда Вам надо завершить выяснение понятной потребности клиента и точно подтвердить ее словами клиента. На него можно ответить только однозначно «Да» или «Нет».

Хотите попробовать наше топливо?

Для Вас важна установка наших приборов отслеживания?

Мы пришли к соглашению по основному вопросу?

Одно исключение, когда мы точно хотим получить хотя бы «да» от совсем малоразговорчивого Клиента, это «заманивающая» разновидность закрытого вопроса – «хвостатый» вопрос. «Хвост» - это действительно хвост повествовательного предложения, переводящий его в вопросительное. Удобные «хвосты»:

 Да?

 Это так же?

 Не так ли?

 Верно?

 Правда же?

 Разве это не так?

Важно строить предложения-«хвосты», рассчитанные на безусловные «да» в данное время и в данной конкретной ситуации, следующие чередой:

 Для вашей техники нужно хорошее топливо, верно?

 Стоит избавиться от «головной боли» по снабжению топливом, правда же?

 До конца подписной компании по контрактам осталось 2 недели, верно?

 Мы предложили три варианта схемы работы, не так ли? (Если предложили в ходе беседы действительно три).

 Вы попросили поставку топлива до месторождения, правильно?

«Хвостатые» вопросы применяем в качестве завязки беседы (Вам требуется зимнее дизельное топливо с температурой фильтруемости не менее -38⁰с, правильно ли я Вас понял по телефону?); для поддержания диалога (Я правильно понимаю, что Вы принимаете окончательное решение по данной поставке, ведь верно? (если точно знаем, что именно он отвечает за это)); «свертывания» возражений (Мне снабженец сообщил, что предлагаемое Вами топливо низкого качества. – Могу понять Ваши сомнения. Тем не менее, Вы ищете другого поставщика с топливом хорошего качества, я правильно понимаю? – Да. – И Ваш снабженец длительное время работает с данным поставщиком, правда же? – Да, правда. – И вся система поставок и документооборота давно отлажена, верно? – Верно. – Скажите, а удобно ли ему менять привычную схему работы, так ведь? – Да….);  и «дожима» (Просмотрели семь типов топлива, так? И наиболее подходящими для вашей техники выбрали 2й и 3й типы, верно?).

3. Расслабляющий – Используется для скрытияфакта реального главенства продавца  в переговорах, увеличения доверительности.  Клиент, наоборот, ощущает, при этом, себя главным в переговорах, и он начинает чувствовать себя более уверенно и можно переходить к более доверительным отношениям. Затем, после «удобно..» даем понятный и выигрышный для нас план наших действий. Нормальный, не конфликтный человек вряд-ли ответит: «Неудобно». Это определяет и профессионализм продавца, говорит о знании товара, определяет лимит времени на разговор (покупатель может нас в этом случае поправить с лимитом и мы избежим его ненужного раздражения по времени). Как правило, используется в первой части беседы. Форма примерно одинакова:

Удобно ли будет, если…..?

Удобно ли Вам будет, чтобы мы сначала посмотрели каталоги тканей, предварительно выберем несколько подходящих для Вас фасонов расцветки, а затем перейдем на склады и посмотрим то, что Вам больше понравилось? Да, вполне, только на все, про все у меня есть минут 20-25.

Удобно ли Вам будет, если….? 

4.Вопрос-повтор – повторение полностью высказывания Клиента с вопросительной интонацией. Используются как для создания более доверительных отношений с Клиентом, так и для взятия паузы для обдумывания или временного ухода от проблемы. Как ни странно, при этих «глупых» вопросах возникает эмоциональный контакт между собеседниками, поскольку Клиент понимает, что его услышали и ощущает удовольствие от того, что ЕГО начинают повторять, почти цитировать.

Вас какое топливо интересует?

Дизтопливо ЕВРО-5, летнее.

Дизтопливо ЕВРО-5, летнее?

5. Звуковое эхо – точное повторение последних слов клиента с вопросительной интонацией. Близок к вопросу-повтору и используется в тех же целях. Повтор «глупый», незаконченный, но провоцирующий Клиента на продолжение разговора для выяснения деталей истинных потребностей. Кроме того, вопрос расслабляет собеседника, позволяет говорить на равных или даже «свысока» с профессионалом в товаре - продавцом.  Форма проста:

Какой тип топлив Вы хотите для поставки?

Качественное топливо, в арктическом исполнении.

В арктическом исполнении?

6.Смысловое эхо – повтор ключевых слов Клиента с вопросительной интонацией. Близок к вопросу-повтору и используется в тех же целях. Используем и для направления хода беседы в нужном нам направлении при длинных, путанных или эмоциональных высказываниях Клиента. Разворот беседы определяем мы, беря нужные для нас слова или высказывания собеседника, «назначая» их ключевыми:

Какой тип топлива Вы хотите для поставки?

У нас много в компании разных машин, разных модификаций, есть новые, почти новые, несколько иномарок, есть и легковые, а грузовики из-за плохого топлива прошлой холодной зимой вставали на морозе и для них нужна, наверное, безсернистая арктика, хотелось бы подешевле для дизель-электростанций, они, вроде, не критичны к качеству, а так, конечно, хотелось очень такого, чтобы не ругали механики, и не было претензий от руководства по цене.

Безсернистая арктика? (а можно выбрать - чтобы не ругали?)

Это дает  повод Клиенту для дальнейших высказываний по ключевому поводу, чтобы мы могли дальше выяснять его истинные потребности. И если у нас есть на складах ГСМ несколько видов безсернистого топлива в арктическом исполнении, ведем беседу туда. При этом второй посыл – не ругали – можем оформить дополнительными покупками – особо подходящими маслами и смазывающими жидкостями, предопределяющими невозможность слома техники при аномальных морозах. Здесь мы пользуемся основным мотивом покупателя на спокойствие.

7. Вопрос – Перифраз – перефразируем слова Клиента с вопросительной интонацией. Используем его как для подержания и развития отношений с Клиентом очень хорошо или «очень хорошо»[4], как для выяснения его потребностей, так и для уточнения неясностей в ходе разговора (Клиент не обязан точно выражать свою мысль, а продавец обязан точно ее ухватить). Употребляется в середине разговора или сразу по прояснению неясностей разговора. Форма его проста:

Насколько я понял Вас, это для ….?

Иными словами, Вам необходимо …?

Правильно ли я Вас понял, что…?

 

У меня есть срочное указание руководства быстро поставить на Ярояху, то есть это на Ямбурге, бензин, то есть дизтопливо, чтоб не замерзало. А то у нас все машины там от мороза встали. Насколько я Вас понимаю, Вам срочно нужно поставить дизельное топливо, хорошее, арктическое на Ярояхинское месторождение? Да, именно так. И чтобы впредь у нас машины, особенно иномарки не вставали, чтобы у руководства ко мне больше вопросов не возникало по топливу. Иными словами, Вы хотели бы самое качественное топливо с предельно низким содержанием серы, чтобы у иномарок не забивались топливные фильтры, и особо низкой температурой фильтруемости, чтобы оно не превращалось в желе даже при очень сильных морозах? Да, это именно то, что нам нужно.

8. Альтернативный – вопрос, в котором есть варианты ответов. Используется с малоразговорчивыми клиентами, при прояснении узкоспециализированных вопросов.

9. Безальтернативный – вопрос дающий выбор без выбора. Даем клиенту право выбора во второстепенных вещах (но показываем, что он – «главный» в беседе) и не даем ему альтернативы в согласии о главном.

 Вам удобно встретится в среду во второй половине дня или в четверг утром?

 Вам интересен зимний дизель или арктический?

10. Встречный – ответ вопросом на вопрос. Опасный тип вопроса.

11. Встречный вопрос («Вопрос-ежик») – ответ вопросом на вопрос. Технология его использования проста: когда не знаешь, как ответить, то отвечай вопросом на вопрос. Чтобы не разрушить тонкую нить взаимопонимания, здесь предельно важна интонация вопроса: спокойная, доброжелательная. Используется при ответе на неудобный вопрос или для взятия паузы. Зачастую, мы включаем встречным вопросом Клиента в активный ход беседы и подчеркиваем его статус эксперта. Особенность вопроса заключается в том, что ответа на него ждать запрещено. После секундной  паузы необходимо продолжение беседы открытым, расслабляющим или альтернативным вопросом. Как правило, используется на начальной стадии переговоров в процессе сбора информации.

Почему продаете так дорого?

А во сколько бы Вы оценили такой премиального класса бензин?

Вынужден повториться, что грубая форма общения, вызывающая раздражение или замешательство у собеседника, но применима в конфликтных ситуациях, для выигрыша нескольких секунд на раздумье для ответа на заданный вопрос или ухода от темы:

У Вас есть сегодня дизтопливо для продажи?

А какое дизтопливо Вам надо?

Обычно на это будет, в лучшем случае, встречный вопрос с раздражением от клиента (перехват инициативы ведения беседы клиентом)

А какое у Вас сегодня есть?

Или завершение разговора с осадком у клиента.

Лучшее использование вопросов-ежиков - для перехвата инициативы в беседе. В этом случае лучше применять технологию «мягкого ежика». Она применяется в начале беседы для перехвата инициативы, в середине разговора – для альтернативного наступления и в завершении – для подталкивания клиента к действию. Существо ее заключается в том, что Вы даете краткий, неполный ответ на заданный вопрос. Человек получает хоть какой-то ответ по интересующей его проблеме (он уже немного удовлетворен). Далее, чтобы разговорить клиента и направить беседе в нужное русло – альтернативный вопрос[5].

У Вас есть сегодня дизтопливо для продажи?

Добрый день (расположение J), в наличие у нас 6 видов арктического, 4 вида зимнего и 5 типов летнего дизтоплива на 4 базах региона (частичный ответ получен – удовлетворение J). Вы хотели бы купить его с доставкой или без доставки? (Вы хотели бы купить его на городской базе или на базе на месторождениях? Вам необходимо зимнее или арктическое? (перехват инициативы J и сбор информации J).

Особенно эффективен прием по «мягкому ежику» в телефонных переговорах, особенно при входящем звонке для перехвата инициатива и «дожиму» клиента на согласие на встречу.

12. Конкретизирующий – вопрос проясняющий. Используются вначале беседы для сужения круга предпочтений Клиента и, отдельно, для снятия негатива, обработки критики.  Используется он и для конфликтного клиента, когда остальные вопросы получили ответ: «Нет». Форма его - с использованием:

Конкретно,….?

Какое топливо бы хотели для поставки?  Понятно какое, хорошее.  А какое конкретно топливо Вы считаете хорошим?

Именно,….? 

13. Уточняющий – вопрос помогающий или провоцирующий Партнера на покупку.

 Вам нужна партия офисной мебели на сколько рабочих мест?

 Какую комплектацию мебели Вам подобрать?

 Когда Вам удобнее прислать нашего инженера-сметчика?

 К какому числу Вам нужна поставка партии товара? 

XX  Убийственный для продаж  вопрос все читающие эти строки много раз слышали от продавцов и продажников: «Вам чем-нибудь помочь?» или подобные «Вам что-нибудь посоветовать?»  сразу при входе в магазин или в продажный отдел компании. Клиент еще не адаптировался в незнакомой ему обстановке и «умелый» и «вежливый» продажник «втирается» в его мир с открытым вопросом. Молодец! В лучшем случае он услышит: «Спасибо. Я сам посмотрю». Но продажа для продажника для этого клиента на 99% закрыта. В лучшем случае его ждет только отпуск товара. Никогда не повторяйте ошибку!

 

Количество задаваемых вопросов, чтобы не быть утомительным и не превратить выяснение потребностей в допрос, колеблется в пределах 5-9. И они точно должны быть заготовлены в принципе, как стандарт, а для конкретного клиента – особенно. Лучше использовать следующую структуру вопросов:

• 1-2 открытых вопроса в начале, чтобы точнее определить интересы покупателя
• 2-6 наводящих, альтернативных, уточняющих и др.
• 1 закрытый в конце разговора

NB!!! Помним, по ТРИЗу, правильно поставленный вопрос несет в себе ответ.

Технологии работы с возражениями

Возражение – это предложение к диалогу ради убеждения себя любимого, что это мне нужно. Надо только помочь мне развеять мои сомнения и страхи. Возражение – это всегда хорошо.

Плохи две вещи: если нет возражений (человеку это неинтересно) и человек радостно соглашается и поддакивает (предисловие к вежливому отказу).

Классифицируем возражения по практике: есть возражения-сомнения, о которых клиент говорит прямо, задает по ним вопросы; второй и достаточно крупный круг клиентов, которые молчаливо слушают или, наоборот, вежливо и приятно поддакивают, что для нас, по технологии, одно и то же; и третий – это откровенные провокации грубиянов. И со всеми можно и нужно работать, только методики разные.

          

1. В случае прямых возражений и сомнений (самый легкий типаж для отработки возражений) отрабатываем каждое последовательно и спокойно. Если сомнения сыплются, как из рога изобилия, не спешим отвечать на них: сгруппируем их правильными вопросами в пулы и, когда Клиент «выдохнется», резюмируем и подробно ответим на пулы возражений.

Техника работы с этими возражениями следующая:

Выясняем причины возражения («Почему Вас это беспокоит (волнует, обратили на это внимание)?»

Если сразу встает вопрос о цене, не спешим на него отвечать («Это единственное, что важно для Вас?»). Если клиент настаивает: «Чтобы точно ответить по самой выгодной цене именно для Вас, мне необходимы еще некоторые данные».

Даем дополнительную информацию о продукте;

Перехватываем инициативу: комплимент Клиенту, говорим, что его возражение правильно (согласие с Клиентом), задаем ему вопрос (просьбу) поподробнее изложить возражение: «Правильно ли я понимаю, что Вас беспокоит именно эта деталь (характеристика…)?»;

Услышать подтверждение: «Я полностью ответил на Ваш вопрос?»

Если поле исчерпывающих ответов нет продажа «не идет», стоит воспользоваться сравнением с аналогами, рассказав о преимуществах. И дать верификацию и рекомендации пользователей.

1. Разновидность интереса – иногда молчание. Тогда стоит человека разговорить. Арсенал – вопросы, которые мы разобрали в предыдущей части.

Во втором случае – радостные поддакивания, есть тоже хорошая методика проверить на действительный интерес собеседника. После Вашего рассказа и поддакиваний со стороны клиента, вопрос в лоб: «Так что-то было полезного из того, что я рассказал? И чему не поверили?[6]» Вторая часть вопроса, несмотря на резкость, крайне важна. Либо Клиент вынужден будет раскрыться (а откровенность при таком вопросе просто «прорывается» в большинстве случаев), либо это не наш Клиент. И всегда, выясняя сомнения, задаем важнейший вопрос «Почему?». И обязательно, не только что тревожит, но и почему? Только так мы выясним истинную причину затруднений, которая для нас казалась мелочью, но для человека была существенной.

          

Если Клиент ответил, то переходим к следующему наступлению и минуем ответ сразу на видимое возражение. Нам важно узнать истинную причину сомнений. Пользуемся открытыми вопросами для этого: что, кто, почему, сколько, насколько? «Насколько для Вас это значимо?» Здесь мы довыясняем, докапываемся до истинной причины сомнения.

Когда все выяснено, быстро отрабатываем возражения. Отработка возражений всегда начинается с согласия с Клиентом: «Вы абсолютно правы…», «И я точно так же думаю…», «Это, безусловно, так…», «Полностью с Вами согласен….». И, далее, пошли методики:

1. A.  Вопрос-удивление. Очень хорошо работает, когда возражение касается цены (в просторечии – «Дорого»). Тогда вопрос сразу в лоб: «Хотите, я расскажу, что топливо по 37 рублей дороже, чем по 45?» В большинстве случаев Вы всегда услышите: «Интересно, расскажите». И далее правильный рассказ с жонглированием цифрами[7].

Вариации вопросов на возбуждение интереса:

Давайте я расскажу, что Вы экономите, покупая «дорогой» бензин?

Хотите сравним удобства одного и второго товара?

Что, если мы посмотрим, что Вы получаете и теряете в первом и втором случае?

1. B.   Эмоциональный «перифраз». Если клиент никак не может для себя принять решение и задает мелкие вопросы, то попробуйте «сдвинуть» его эмоциональным «перифразом»: «Как хорошо, что вы это заметили (это спросили)!» И далее подробно объясняем эту деталь. Она, скорее всего, очень важна для покупателя, и ее то как раз и не хватало для продажи. А мы и не думали, что она для данного клиента очень важна.
2. C.  Снятие «неодолимого» препятствия Предположением. При явно несущественном возражении, или «стоянии» клиента на своем, делаем предположение: «Предположим, мы убираем это условие (изменяем цену при …), сможем мы продолжить дальше обсуждение?».
3. D.  История-метафора. Она строит по последовательности: согласие - было – после - стало.
   1. Согласие

«Это действительно так,….»

«Конечно, да, Вы правы,….»

«Вы абсолютно правильно рассуждаете….»

3. Есть крайняя степень возражения – критика или откровенное хамство. И здесь есть возможность поработать с Клиентом. Различаем 2 вида критики: справедливая и несправедливая.

 Найти точки общего

Всегда с любым человеком можно найти точки общего. Это простейший прием разделения, по Маугли - «Мы с тобой одной крови», действует безотказно. Важно разделить всех существующих на своих и «врагов». Где идет разделение:

По рассе

По национальности

По религии

По месту рождения

По школе (мы в одной учились)

По институту

По войскам, где служили

По общим работам

По детям, ходящим в один детский сад

По хобби и увлечениям

По общим друзьям……

Найди еще (деревенские/городские, все то же по жене, детям, родителям, по знанию иностранного языка,….). Понятно, до встречи поищите информацию о Клиенте и не пренебрегайте вопросами и наблюдением. На одной из встреч я увидел у плохо настроенного к сделке клиента маленький золотой значок десантных войск. После вопроса: «А в каком полку служили? А я в псковской воздушно-десантной дивизии», разговор перешел в «А ты? А я!», а сама сделка на более выгодных условиях прошла, как бесплатное приложение и как по маслу.

Если ничего общего не нашли – наблюдайте за Клиентом внимательно по ходу и найдете либо общее. Либо типаж, по которому можно найти и общее.

Наблюдение за клиентом в ходе беседы и определение его типажа занятие сложное, но не бесполезное. Из ряда методик порекомендую теоретическую, детски-практическую и эмпирически простую.

Теретическая. Описана во многих учебниках – не касаемся ее.

Детско-практическая[8]. Основана на представлении конкретного Клиента в виде животного: с рисунком и описанием. По ней надо ответить на 5 вопросом о собеседнике:

1. Какой у него характер?
2. Как он выглядит?
3. К чему он стремится?
4. Чего он боится?
5. К чьему мнению он прислушивается, кто для него является авторитетом?

У Е. Акимовой это получалось так для одного из «животных»[9]:

 

И, по ее методике, надо сделать несколько типажей (лучше 5-7) и причислять любого покупателя к той или иной группе. И, соответственно строить свое отношение к конкретному клиенту в зависимости от типажа. Это и есть стандартизация – самое важное для регулярного бизнеса.

У практика О. Полещук типажей четыре[10]:

1. Предусмотрительный
2. Дружественный
3. Властный
4. Целеустремленный

И по всем типажам она выделяет и внешние признаки поведения и соответствующие типажу базовые потребности. Так, дружественному клиенту присуща дружелюбность, общительность, умение найти общий язык со всеми, он никогда не будет возражать, если ему что-то не нравится. Но сделки не совершит под благовидным предлогом. А глубинными его потребностями являются теплые отношения с собеседником, ощущение общности и единения.

Способы «борьбы» с ценой:

1. Цена и стоимость: соотнести цену со сроком полезного использования, цену со стоимостью владения. Это очень хорошо действует в продаже автомобилей. Стоимость владения французских машин во Франции в сравнении с другими существенно мала: они достаточно экономичны и стоимость техобслуживания и ремонтов заметно ниже в стране.
2. Метод деления: разложить цену на составляющие. На цену продукта, цену доставки, цену упаковки, цену сервиса и пр.
3. Метод умножения: рассчитать не единовременную, а годовую экономию. Заменить цену товара (большую), экономией бюджета по соответствующей статье за год.
4. Половинный метод: «А на какую сумму Вы ориентируетесь?» За исключением биржевых товаров Собеседник назовет цену примерно в полтора раза ниже той, которую готов заплатить. Если вы запрашиваете за строительство дома 10 млн., Клиент говорит о 5ти, то можно ему подыскать боле экономичный вариант и сойтись на 7,5 млн.
5. Сравнение 1: нарисовать таблицу с перечисленными Клиентом, пронумерованными «недостатками» в одной стороне таблицы, в другой стороне написать гораздо большее количество преимуществ. И, далее, отталкиваясь от цены средней (самой низкой) по рынку, начинайте вычеркивать все преимущества Вашего товара и комментировать, что это означает для Клиента.
6. Сравнение 2: сравнивать не цену, не стоимость, а % статьи расходов в бюджете по Вашему товару. Большинство статей в бюджете, кроме заработной платы, составляют менее 5% в структуре расходов. Даже если ваш товар стоит на 15% дороже, а статья составляет всего 5% в общей структуре себестоимости, то это увеличивает общий бюджет расходов на 0,75%. Статистическая погрешность бюджета – 3-5%. Этого бюджет не заметит. Но если Ваш товар повышает удобство, снижает стоимость других статей, а, особенно, влияет на увеличение производительности труда - не ленитесь – посчитайте все выгоды. И товар купят.
7. Метод амортизации: разложить цену на помесячную (дневную, часовую) на весь период полезного использования. Особенно, это впечатляет, если Ваш товар (технология) существенно дольше может использоваться.
8. УСО (удивиться-спросить-получить ответ)[11]: «Вот как?» - «В каком отношении (Что Вы имеете ввиду, вы уже знакомы с нашей новой технологией)?» - собеседник вынужден будет дать развернутый ответ. И тогда переходим в наступление: рассказываем о выгодности предложения, подтверждаем кейсами и рекомендациями, указать на высокие требования к защите окружающей среды, безопасности.
9. Предоставить длительные гарантии: 5, 10, 30 лет. Это впечатляет и говорит о надежности.