Простые вещи в продажах, о которых забывают. Введение к встрече

До двери – забываем обо всех наших проблемах и помним только одно – я пришел ВЫИГРАТЬ.

Всегда начинаем с обращения, здороваемся, называя партнера по имени-отчеству:

«Добрый день (утро, вечер), Сидор Матрасович!».

Смотрим, конечно, прямо перед собой на партнера с легкой улыбкой приветствия. Это важно, потому что в 90% случаях я слышу невнятное обращение, в котором нельзя разобрать, то ли это «Здрвв», то ли это «Бррр».

А дальше – внимание – пауза по Станиславскому. Пусть она даже будет кратковременная. Если вы вошли в кабинет Клиента, Вам надо адаптироваться, а Клиенту надо присмотреться к Вам и подсознанием понять Вы входите в его доверие или нет. Если же он пришел к Вам, ему тем паче надо осмотреться. Свыкнуться с незнакомой обстановкой (иной свет, температура, окружение) и незнакомым человеком. Видим, что человек слегка огляделся, глаза его «потеплели», он уже сосредоточился на Вас – можно продолжать вступать в контакт. И сигналом к этому будет «контакт» глаз.

Пока Клиент адаптируется и настраивается на разговор, мы тоже настраиваемся и работаем: улыбаемся, настраиваемся на Клиента, глубоко и спокойно дышим, как океанский пароход и спокойно, неторопливо приближаемся к Клиенту, не скрещиваем руки, а, даже, чуть-чуть раскрываем их, как для объятий, показывая открытость.

Обязательное рукопожатие (рука должна быть сухой! Иначе – малый проигрыш).

Представление с Вашей стороны – имя и компания.

Дальше – самое сложное – начало беседы. Что сказать? Да еще больше снять напряжение Клиента простыми вопросами с пояснениями:

Вы у нас первый раз? Давайте вас сориентирую (покажите и расскажите о виде из окна).

Давайте я покажу, где и что искать в нашем каталоге..

Давненько у Вас не был. У Вас приятная перестановка…

Такая промозглая погода сегодня, Не хотите ли хорошего согревающего чая?

И обязательный комплимент по бизнесу (кабинету, внешнему виду, одежде, деловым качествам Партнера) с располагающим вопросом:

«Сидор Матрасович, вчера узнал о Вашей новой технологии заправки. Замечательная идея. А как идет внедрение?»

И после: «Сколько времени есть на встречу?» – программирование – быть с нами в контакте. И предложить регламент обсуждения.

Все. Контакт правильный налажен.