Прибыль ориентированная формула (измененная формула А. Эйнштейна – энергия равная массе умноженной на квадрат скорости):

Е = М*С²

где М – сумма активов и ресурсов компании,

       С – скорость генерации дохода (выполнения работ, производства продукции).

Это не формула для вычисления, это принцип скорости генерации дохода, который дает «прибыль в квадрате» от скорости работ или продаж товара. Смысл этой формулы – в правильном ориентировании СЕО на уровне подсознания, на что должны быть направлены его усилия: не бороться, во-первых, с постоянными и, даже, переменными затратами и, даже не увеличивать маржинальность продукта, а заняться скоростью выполнения операций, скоростью получения дохода (продаж). Особенно актуально применение этой формулы для всех предприятий с высокими постоянными затратами – производственных, строительных, проектных и пр.

*Наиболее понятно значение этой формулы на примере торговли «деньги-деньги» без «участия» в сделке товара. Это стратегия высокочастотной биржевой торговли – скальпирования: проведения множества низко прибыльных сделок с ультравысокой частотой открытия и закрытия позиций для получения значительной суммарной прибыли.

**Любое строительство (производство изделий или работ) будет высокоприбыльным, если увеличивать скорость его завершения от планового. Строительство трубопроводов, буровые работы, строительство ЛЭП, среднестатистически, при увеличении скорости работ всего в 2 раза (по практике только оргтехнологиями можно добиться увеличения в 2 раза) увеличивает прибыль в 9 раз.

Формула подтверждает влияние разных строк бюджета на прибыль организации. Согласно отчета международной консалтинговой компании McKinsey, проведенном по 1000 крупнейших мировых компаний, выявлено среднестатистическое влияние основных показателей бюджета на прибыль, при изменении их на 1%[1], в которое мы добавим увеличение скорости работ:

Табл. 1. Зависимость увеличения прибыли от изменения 5 основных влияющих параметров.

На маржинальность существенно влияют две составляющие: цена и переменные издержки. Это ориентация для руководителя видеть «бутылочные горлышки» бизнеса сквозь призму цифр экономики; на цену и продажи влияют маркетинговая стратегия, переменные затраты уменьшают технологии закупок и инструменты уменьшения издержек на продукт (ФСА и др.). Наиболее энергонасыщенным элементом является увеличение скорости работ (действий, продаж). Конечно, это не относится к торговле. В торговле более важный параметр – скорость оборота денег. Скорость в производстве и работах не настолько влияет на прибыль в процентном отношении, сколько «бесконечно» можно ее повышать: 200, 400, 500% ее увеличения при использовании технологий (ТОС, Lean и др.) – вполне достижимая величина. У других 4 составляющих влияния на прибыль возможности крайне ограничены.

*Для бизнеса с сильно преобладающими переменными затратами (торговый бизнес) эти соотношения проявляются еще более в гротескной форме. Для оптового топливного бизнеса компании «N» - низко маржинальный бизнес в малым DOL -  уже влияние изменения на 1% цены топлива отзывается 47% увеличением прибыли, а снижение цены закупок на тот же 1% дает 40% прибыли. Два других показателя оказывают в 6-7 раз меньшее влияние на прибыль и ими заниматься «не стоит», как бы это не странно звучало, если есть малейшая возможность заняться двумя важнейшими параметрами. Например, уйти в более маржинальные продукты: топливо с доставкой, мелкий опт, розница и пр. найти более оптимальных поставщиков, просчитать работу по фьючерсным контрактам и др.

Табл. 2. Зависимость увеличения прибыли от изменения 4 основных влияющих параметров в оптовом низко маржинальном бизнесе торговли ГСМ.

Для розничного топливного бизнеса компании «М» «цена» увеличения цены топлива и уменьшение стоимости закупки уже дают 160 и 130% увеличения прибыли, соответственно. И, хотя, увеличение прибыли от изменения продаж и уменьшения постоянных затрат в 4-5 раз меньше основных составляющих влияния на прибыль, но по абсолютному значению (31 и 30%) они очень весомы.

Табл. 3. Зависимость увеличения прибыли от изменения 4 основных влияющих параметров в розничном средне маржинальном бизнесе торговли ГСМ.

Ввиду малой возможности существенного поднятия цены и уменьшения себестоимости закупок топлива, увеличение (стимулирование) продаж здесь представляется самым главным направлением для роста прибыли. Постоянные затраты, соответственно, «размажутся» на единицу продукции и будут оказывать все меньшее влияние на изменение прибыли. Сами постоянные затраты можно уменьшить: замена заправщиков, кассиров и пр. на автоматизированные заправки. Уменьшить себестоимость входящего топлива можно только, принципиально, другой структурой деятельности – присоединить к рознице оптовую реализацию, т.е. получать топливо с завода для оптовых продаж и часть топлива по существенно более низкой цене направлять в розницу. Увеличение цены тоже достижимо – вести торговлю улучшенными, брендированными топливами (95-Ultra, G-Driveи пр.).

После исследования 4 разных формул прибыли – традиционной, через оборачиваемость, опережающего видения и прибыль ориентированной - можно увидеть наиболее легкие пути достижения самой прибыли. Сведем наши данные в таблицу по 7 параметрам основного влияния: маржинальности (М), получаемых лидов (L), коэффициенту конверсии из лидов в продажи (C), среднему чеку (P), успешному количество покупок за период одним клиентом (Q), операционным издержкам (OE), увеличению Прохода (Т).

Табл. 4. Таблица методов и возможностей увеличения прибыли по 6 параметрам.

Обычными методами управленческое влияние на М и ОЕ минимально и сложно достижимо. Все методы традиционного снижения затрат приходили, в лучшем случае. к максимально 10% их снижению ценой колоссальных усилий. Увеличение какого-либо одного из параметров – L, C, P или Q – на сколько-нибудь существенную величину представляется либо дорогим, либо трудным, либо долгим, либо нереальным.

Правильными являются 2 пути, которые могут применяться либо отдельно, либо совместно:

• Одновременное повышение 4 параметров увеличения дохода - L, C, P или Q – каждого на небольшую величину. Перемножение увеличений их даст существенное увеличение результирующей составляющей – прибыли;
• Увеличение Прохода системы – методами ФСА, «Барабан-Буфер-Канат», управление процессом на основе экономической прибыли – Е. Такой подход позволит предложить рынку такой же товар, но по существенно меньшей цене. И при этом существенно увеличивается маржинальная прибыль компании за счет «размазывания» по количеству единиц товара постоянных издержек.