Дополнительные параметы для хорошего управленца

Переходим к набору характеристик дополнительных для управленца – дотягиваем до успешного управленца. Это уже знания и навыки плюс: знание управления по континтуитивной технологии (КИТ-управление); умения строить бизнес-процессы под позиционирование компании; понимание и умение найти новые технологии для своего бизнеса (в этом всегда есть выигрым перед конкурентами); понимание стратегического маркетинга и стратегического позиционирования.

Самое основное в КИТе – это иное понимание экономики и контринтуитивные решения на основе иных показателей. Это, как Отче наш, должен знать правильный управленец:

Общепринятая формула для бизнесмена (Прибыль=Доходы-Расходы) зачастую дезориентирует управленца и ТОП-менеджеров, так как все начинают ориентироваться на расходы, которых много по разным строчкам бюджета – и пытаются их сократить.

Более прогрессивное управление – это разделение на всех расходов TVC (проходные издержки – полностью переменные издержки, которые представляют собой сырье и материалы) и OE (все остальные). Это сужение области управления до только переменных затрат и управления доходом. Это уже первая ступень КИТ-мышления по экономике.

Еще более прогрессивное управление – это управление доходами: вступает в действие формула:

                    маржинальность на оборотность минус операционные издержки.

Эта формула показывет управленту тип бизнеса и усилия по его развития: что называется, мы торгуем семечками или мерседесами, быстро оборачавать мелочи с минимальной маржой или с приличным циклом продаж с высокой что-то очень дорогое или принципиально новое. Здесь уже появляется понимание основы управления – все направлено на увеличение скорости продаж или изготовления продукта, и не очень менеджер должен обращать внимание на постоянные затраты.

Высшее мышление успешного менеджера -  следование формуле:

                                                             Е=M*C²,

где Е – это прибыль, М – сумма активов организации, С – скорость продаж или производства продукта.

Конечно, это не формула для расчета, а скорее принцип скорости генерации дохода, который дает «прибыль в квадрате» от скорости работ или продаж товара. Смысл этой формулы – в правильном ориентировании СЕО - на  что должны быть направлены его усилия: не бороться, во-первых, с постоянными и, даже, переменными затратами и, даже не увеличивать маржинальность продукта, а заняться скоростью выполнения операций, скоростью получения дохода (продаж). Особенно актуально применение этой формулы для всех предприятий с высокими постоянными затратами – производственных, строительных, проектных и пр.

Рис. 10-11 – основные показатели КИТ-экономики и 4 вида представления бюджетов (по возрастающей результативности управления по ним).

Для реализации формулы прибыли «квадрата скорости» есть инструменты «Барабан-буфер-канат», управление «Бутылочным горлышком», Функционально-временной стоимостной анализ (ФСА). Они состовляют основу технологии КИТ[1], и управленец точно должен о них знать и мог рассказать, как их применять на практике именно в Вашем конкретном бизнесе.

Контринтуитивное управление в целом охватывает 3 больших области знания:

• Знание теории ограничений (ТОС), в которой есть также 3 главных «помощника» управленца: Барабан-буфер-канат (ББК), критическая цепь (CCPM) и система пополнения запасов.
• Владение методами Функционально-стоимостного (временного) анализа (ФСА);
• Контринтуитивную экономику.

Итог – успешный управленец

Итак, с течением написанного уже формируется лицо успешного управленца: четыре основных умения - планирование, бюджетирование, Мормот и Матмот - и есть основы управленца. Чтобы назвать управленца успешным, надо добавить еще 4 компонента:

• Владение контринтуитивной технологией управления (КИТ);
• Умение оптимально построить бизнес-процессы под выбранную модель бизнеса;
• Умение построить систему поиска и внедрения технических, технологических и организационных инноваций в предметной сфере под выбранную концепцию (если он этого не знает, то правильный директор должен понимать, что в организации должен быть Технологический директор, основная обязанность которого - поиск инноваций[2]);
• Владение стратегическим маркетингом.

Правильные бизнес-процессы строятся, опираясь на стратегию и EST-модель (от Best – самый лучший – чем Вы отличаетесь от конкурентов). Если вы самый ДЕШЕВЫЙ (CHIPEST) и самый БЫСТРЫЙ (FASTEST), то и бизнес-процессы должны быть построены максимально удешевляющими всю логистику и продажу, и быстроту действий по получению продукта Потребителем. Как в Домино-пицца: «Доставим за 30 мин. или бесплатно».

             Рис. 12. EST- модель 5 конкурирующих магазинов в продуктовом ритейле.

*Предположим, что эта EST модель для магазинов в продуктовом ритейле FMСG сегменте на региональном рынке. Магазинов 5. Очевидно, что желтый конкурент работает в сегменте Дешевый (Cheapest) и Большой (Biggest) и дополняет стратегию Longest (самая большая отсрочка платежа) – то есть стратегия в кредит. Серая сеть магазинов – чуть менее большие и более качественные (Qualitiest) продукты. Оранжевая конкуренты – большие, качественные, много новинок (Hottest), необычный опыт (Experienciest). Мы понимаем, что работать можно на одной или двух позициях. Те, кто работает на 3-4 нишах скоро провалятся. Теория говорит, не надо пересекаться, или полностью искать свою нишу. Незанятыми нишами у нас являются – самый простой (Easiest) и самый быстрый (Fastest). Можем ли мы построить такую сеть в секторе FMCG. Можно, но для несколько другой целевой аудитории, это не означает, что оборот и прибыль будет меньше, чем у всех остальных. Например, закупщики, которые могут приехать на Газели, бригада строителей, больницы, детские сады, школы, для это нужно построить другой процесс – Просто и Быстро. (Все для приготовления обедов, для офисных кухонь, для столовых, торжественных мероприятий, кассы в каждом блоке).

Вывод: если мы хотим «Просто и Быстро», но не знаем как, то грош цена такому руководителю.

Вторая составляющая бизнес-процессов – это обязательный путь упрощения их: от сложных, до алгоритмизированных и до автоматизированных. Это должен знать и понимать, как это можно делать, успешный управленец.

Инновации – основа успешности по выбранной стратегии. Успешный управленец всегда заведет у себя технологического директора и назначит его не следить за технологиями, а искать инновации в предметной области и внедрять самые нужные для конкретного бизнеса.

Стратегический маркетинг – это не столько инструментарии продвижения, сколько понимание стратегического позиционирования, позиционирования, начиная от 7Р, и все знания по технологиям и инструментам CJM, QFD, EST, RFM-анализа и других стратмаркетинговых инструментов из общей системы SOSTAC (Ситуационный анализ-Цели-Стратегия-Тактика-Деятельность-Контроль и Коррекция).

Девять вышеуказанных составляющих – это уже успешный управленец. Так названные «Дополнения» («Голос» и «Форма правления») не являются определяющими и не влияют на успешность управления. Это всего лишь форма.