Идеальный управленец

Управленец будет совсем идеален, если у него будет к 9-ти названным хотя бы они из двух дополнительных навыков управленца: у него будут навыки и знания продаж (в первую очередь, знания системы построения машины продаж, техник продаж, особенно СПИН и АВМ продажи); у него будет «высокая планка» организатора и логистика действий.

Чтобы продавать много и легко - прекратите «продавать». Вместо этого говорите с клиентами об их работе и жизни. Эта идея сначала кажется странной. Почему стоит говорить с клиентами о них самих, а не о преимуществах и выгодах от Вашего предложения и работы с Вами? Ответ находится в области человеческой психологии. Потому что осознание проблем, неудовлетворенность текущей ситуацией — это настоящие триггеры желания изменений и покупки. Пока клиентов устраивают имеющиеся поставщики, оборудование, процессы, используемые подходы к работе - они вряд ли захотят и согласятся на перемены. Если человек не увидит у себя требующих решения проблем и задач - не увидит и необходимости в изменениях - аргументы в пользу Вашего предложения на него в таком случае не подействуют - в этом ключевая идея СПИН-продаж.

СПИН-продажа — это поиск и решение проблем и задач клиента, а не убеждение в преимуществах и выгодах своего предложения. СПИН- это система простых типов вопросов, постановка которых ведет к гарантированной продаже.

                                                    Рис. 13. Общая схема СПИН-продаж

Орговик – это там и тогда, когда человек все расставил по полочкам, у него все работает четко, как часы. Да, это инструментарий: ТОСовский Project (ССРМ+, Exepron и подобные), Agile, OKR и другие. Но и система понятных координат, точное распределение или перераспределение задач и выполнение их с буфером как минимум вовремя.

*Пара слов о том, что такое OKR. OKR (Objectives and Key Results, «Цели и Ключевые результаты») — это система постановки целей, которую используют Google, LinkedIn, Uber, Avito и многие другие компании. Она позволяет синхронизировать команду с помощью прозрачности постановки крупный насущных задач предприятия и понятного дерева целей. Важный момент - цели по OKR ставятся "снизу вверх", а не наоборот. Таким образом вся команда становится более вовлеченной, так как она сама ставит себе цели.

Это все о ступенях от нормального до идеального управленца.

Тренинг – найти идеального или адекватного управленца

Перед нами 4 управленца: 1-й, 2-й и 3-й – реальные «диктаторы» (100 бальная оценка) и «управляют» громким командным голосом (100 баллов), не предполагающим возражений. 4-й наполовину демократ (50 баллов) и говорит спокойным, иногда неуверенным голосом (30 баллов).

                                                               Табл. 3. Выбираем успешного управленца.

Безусловным является знание кандидатов в большей или меньшей степени самого предмета: либо большой опыт в предмете, либо образование. Предположим, что опыт и знания у всех четверых в предметной области одинаковые (100 баллов).

Давайте рассмотрим 4-х управленцев по управленческим качествам и разберемся, кто же из них лучший по критерию основ управления. У первого и четвертого наиболее высокие и одинаковые баллы: План (70 баллов) – отражение стратегии, а знание стратегии – уже успех. Умение пользоваться бюджетированием (100) – дополнение к плану плюс знание, как возбудить людей на выполнение плана (Мормот – 80 баллов). Система будет работать хорошо. Слабовата Материальная мотивация – значит привлекаем внешнего специалиста / заводим внутреннего, того, кто поставит Матмот. Тогда управленец будет более-менее успешен. У второго и третьего управленцев с моральной мотивацией все в порядке (80 и 100 баллов), но какой в этом смысл, если они управляют организацией в отсутствии стратегического плана (0, 20 баллов), необходимость которого определяется самой жизнью, относительно плохо понимают управление по бюджету (25,50 баллов) – результат будет отрицательным.

Исходя из вышесказанного, предпочтение следует отдать первому и четвертому управленцу. Двух других, в принципе больше не рассматриваем, как бы громко они ни говорили. Вопрос: так кого из первого и четвертого управленцев выбираем? Для этого нужны дополнительные критерии.

Продолжим исследование табл. 3. для того чтобы сказать, а кто из 4-х управленцев лучший? Чтобы назвать управленца успешным, нужно проанализировать следующие 6 навыков. Что можно сказать о том, кто из них лучше при одинаковом «основном управлении»? Ничего нельзя сказать. Для того чтобы управленец был успешным при таком раскладе, нужно смотреть, а есть ли в организации те, кто могут «дотянуть» его до высоких показателей, или нужно будет привлекать внешних специалистов для работы в компании. Для управленца «1» нужен идеальный стратегический маркетолог, который понимает как в стратегическом маркетинге, так и в операционном маркетинге (если это нужно для бизнеса). Для отдельных бизнесов маркетинг не нужен, например, в крупнейшей буровой компании «Шлюмберже» работают сотни тысяч человек по всему миру, а в отделе маркетинга работают всего 4 человека, осуществляющие «картинную» функцию, а вот КИТ управленец супернужен, как руководитель проекта, как заместитель руководителя компании. То есть, смысл в том, чтобы найти и подкрепить руководителя людьми, которые сделают управление оптимальным.

Очевидно, четвертому управленцу нужно привлечь Операционного Инноватора и Операционного маркетолога (ведь что-то он понимает в стратегическом маркетинге и в принципах построения инноваций).

Продажник и Орговик – абсолютно противоположные психотипы: Продажник – это тот, кто любит поговорить и умеет залезть человеку в душу и доказать, что то что он предлагает – решит жизненные проблемы человека, он не любит сидеть в офисе, писать бумажки, зато это любит Орговик, который, напротив, должен быть четок и строг в работе с бумагами, быть хорошим организатором множества процессов, связанных с продажами и взаимодействием с подразделениями компании, не любит болтать попусту, вряд ли, он способен влезть в душу. Совпадение двух психотипов – явление довольно редкое.

Вывод 1: всегда в общем случае, выбирайте, Орговика, так как это синоним Управленца.

Вывод 2: если говорить о торговой компании, которая занимается продажей сложных продуктов, то выбирайте управленца – продажника, так как сложные продукты (атомный реактор, ГСМ) продает именно он.

Вывод 3: когда у вас есть хороший Коммерческий директор, выбирайте Орговика.

Вывод 4: если у вас есть Орговик, ищите Продажника.

Вывод 5: мы забыли про 2-го управленца, у него Орговик – 100, и это хороший исполнительный директор.

Итак, какой общий вывод следует из написанного? Ответ очень простой: не то золото, что блестит. То, что казалось на поверхности существенным при выборе, оказалось пустым звуком: «суровый голос» может «расправляться» с подчиненными, но результата это не дает в 99% случаев. А на самом деле, есть достаточные и необходимые 4 навыка человека для того, чтобы быть управленцем (план, бюджет, моральную и материальную мотивацию), и они дают преимущества перед всеми остальными (управлять реально могут 3-5% людей по мировой статистике), а совсем идеальный управленец – это еще плюс 2-е важные составляющие: 4 знания успешного управления и 2 дополнительного успешного управления (знания и умения продавать и навыки организационного управления, распределения и ранжирования задач и контроля исполнения).