Проблемы в обеспечении главной топливной функции по количеству у нас нет, есть проблема качества. Но и внутри процесса обеспечения есть малые проблемки, раскрытие которых даст возможность лучше использовать топливную функцию для каждого.

А что входит в топливную функцию? Дадим разблюдовку по упрощенному ФСА. Это все расходы и усилия, связанные с заправкой топливом. Здесь сразу же видим водораздел: разная она будет для личного транспорта (личных котельных и др. топливопотребляющих устройств) и для организаций. Все, обычно, говорят только о цене (35 р/л) или стоимости топлива («я потратил на заправку 3 000 руб.»). Простой подсчет топливной функции может существенно или совсем изменить понимание цены и стоимости базового топлива.

Итак, для личных нужд нужно учесть, кроме стоимости самого топлива, расход его на 100 км (плохое топливо увеличивает расход до 26%), увеличение расходов на ремонты из-за плохого топлива (от 13% в пересчете на цену топлива до полного ремонта двигателя – вероятность в Москве – 0,2% - попадание на полный ремонт двигателя из-за топлива), АЗС с недоливами (нетарированный пистолет дает недолив 1 л на 10 литров по счетчику). В стоимость топливной функции включается и время, потраченное на заправки и ремонты техники. Его стоимость составляет произведение Вашей часовой зарплаты на количество потраченных часов на заправки и ремонты. Нервы и досады здесь не учитываются. Для чего это стоит посчитать? Для сравнения альтернатив расходов времени и денег при хорошем и плохом топливе, разницы времени доездов до «хорошей» заправки и ближайшей.

Для организаций структура топливной функции немного другая. Здесь стоимость функции состоит не только из стоимости топлива, увеличения расходов его из-за плохого качества, удорожания ремонтов и 10% недоливов, но и учета несанкционированных отборов топлива, «бумажных» потерь, потерь от хранения, от неверной приемки по плотности и пересчета кг/л топлива. Здесь же весомыми затратами являются и косвенные – зарплаты заправщиков, водителей бензовозов, инженеров ГСМ, снабженцев, учетчиков, бухгалтеров, содержание и управление всех перечисленных, затраты на содержание бензовозов, заправок и емкостей хранения и др. Приблизительные косвенные затраты на 1000 т. расхода топлива на производственном предприятия составляют 3,5 млн. руб. Удивительность и понятность такого расчета показывает обычно, что истинная цена дешевого топлива, реально, минимум в 2 раза выше цены «дорогого».

Еще более правильный расчет топливной функции предприятия состоит в расчете влияния топлива на производительность и продуктивность труда. Если машины встали из-за топлива (оно замерзло или двигатель вышел из строя), то расход есть, а дохода нет. Стоимость самих ремонтов при этом – величина бесконечно малая в сравнении с потерей доходов. Обратным счетом цена плохого топлива в случае простоев по его вине увеличивается для предприятия в десятки раз. Вывод – мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи.

Это простое правило соответствует и теории – правильной теории управления – управления «по бутылочным горлышкам». Закон управления гласит: инвестировать бесконечно много в бутылочные горлышки и зажимать все инвестирования в небутылочные. Топливо – одно из трех «бутылочных горлышек» большинства производственных предприятий.

Косвенной стоимостью топливной функции является стоимость от уменьшения/увеличения продуктивности труда, связанной с топливом. Несанкционированный отбор топлива персоналом, как показала практика, снижает продуктивность труда персонала в среднем на 30%. И воспрепятствование этому повышает продуктивность на ту же величину. А это означает увеличение прибыли в 3-4 раза.

Разблюдовку функций внутри процесса обеспечения топливом проведем по стандарту разделения на главную, основные, вспомогательные, измерительные, исправительные и контрольные. Закон говорит о том, что оставлять и совершенствовать надо главную и основные функцию системы, и «сворачивать», передавать в надсистему остальные. Еще лучше строить систему. Чтобы последние функции исполнялись САМИ собой. Итак, функции процесса, и что целесообразно перевести на САМО собой:

• Главная функция – обеспечивать бензобаки топливом для ДВС;
• Основные – производство, распределение, хранение, реализация конечным пользователям;
• Вспомогательные – перевозка Ж/Д, судами, довозка бензовозами, строительство промежуточных и конечных терминалов распределения;
• Измерительные – количество (л/кг, плотность), качество – на САМО;
• Исправительные – возврат топлива, смешение в рамках ГОСТа нормального с недотягивающими по параметрам, добавки и присадки – на САМО;
• Контрольные – контроль цены топлива в разных сегментах, цены на перевозку, контроль обеспеченности топливом, контроль качества топлива (эти функции выполняют как компании, так и государство) – на САМО.

Перевод на САМО – это удешевление самой системы. Пример сворачивания контрольной функции – отсутствие серьезных лабораторий проверки качества практически на всех терминалах хранения топлива в Европе. У нас на многих терминалах стоит и пополняется оборудование лабораторий на десятки миллионов долларов, не говоря о значительных операционных затратах на их функционирование. Это происходит потому, что в Европе уже в голову никому не приходит поставлять плохое топливо или его мешать. Покупатели САМИ отказываются от такого поставщика топлива. Правда, это не совсем рыночный механизм и без государства здесь не обошлось.

Топливо – это тот сегмент, в котором властвует закон «лимонов». Закон говорит о следующем: в случаях, когда покупатель не может оценить качество товара (как это и есть с топливом) ни по внешнему виду (он его не видит), ни по характеристикам (он ничего не знает о его реальных характеристиках), то хороший продукт заменяется на рынке плохим в массовом масштабе. Контрольная, информационная и функция финансового насилия государства в этом сегменте необходимы.

Теперь понятно, что нам продают из двух составляющих: обертку иди содержимое «конфетки». Обертка – вид красивой заправки, вежливое обращение персонала, заправка машины профессиональными заправщиками, бесплатная мойка стекол – всегда очень приятна, а конфетка, вкус которой мы ощутить не можем, во многих случаях совсем не конфетка.

Разберем фактор цены топлива

Является ли цена важной для принятия решения для конечных частных потребителей? Эксперимент показал – степень влияния в определенном коридоре = «0». Одна из крупных топливных компаний, в качестве эксперимента, опустила цену на своих заправках до уровня себестоимости: это никак не повлияло на продажи, хотя в сравнении с другими заправками цена была очень привлекательной. Основными критериями выбора являются 4-ре достаточно противоположных принципа:

• Удобство и время подъезда на АЗС
• Очень высокие скидки и бонусы брэнда
• Привычка
• Стандарт качества топлива (примерно 65-70% рынка частных заправок)

И это правильно. Для частных автомобилистов по экономике владения важнее качество, чем, в определенных рамках, цена. То есть частники очень хорошо интуитивно знают закон «лимонов» и учитывают его положения при выборе.

Для коммерческих организаций (и, в особенной степени, для государственных и муниципальных структур) цена является наиважнейшим и единственным критерием выбора. И этот критерий является в 100% случаев противоположным выгоде организации. Оказывается, и это абсолютно парадоксальное явление, коммерческие организации не следуют законам экономики и являются менее просвещенными, чем индивидуалы, в ее правилах.

Внутренние проблемы отрасли также важны для понимания и соответствующего поведения и сегмента В2В, и В2С.

Есть ли проблемы у производителей?

Да. Основная проблема – это оптовый сбыт топлива, где соревнуются не только ВИНК и между собой вместе с не вертикально интегрированными производителями, но и с многочисленными небольшими заводами, с «самоварами», которые выбрасывают на рынок мало качественный, но дешевый продукт. Для некоторых регионов доля «самоварного», дешевого топлива превышает половину объема потребления. Это сильно влияет на розничную цену тех же самых ВИНК. С другой стороны, у крупных заводов и ВИНК есть проблемы обеспечения все более возрастающих требований государства по качеству топлива уже и от ЕВРО-5 до ЕВРО-6. Это очень большие инвестиционные вложения, что никак не вяжется с «низкой» ценой сбыта.

Номинально-реальным производителем является и нефтебаза. В ее танках хранится топливо с разными характеристиками, зачастую базы оснащены системой добавления присадок к топливу. И по правилам должна выпускать свой собственный сертификат на каждую отпускаемую партию (т.е. на каждый бензовоз). Это невозможно технически, организационно, затратно по времени и по финансам. Это проблема. Вторая проблема – разница между ценой прихода и возможной отпускной ценой для конечников меньше «прожиточного» минимума базы. Как с этим можно справляться? Как-то справляются.

Структура цены топлива приблизительно вычислена российскими исследователями:

По данной структуре цены видно, что на оптово-розничную торговлю должны падать расходы на транспортировку, сами расходы на розницу, скорее всего и прочие и, как это принять во всех розничных сетях – половина прибыли, а, значит, и половина НДС и налога на прибыль. Это значит, при нормальном торговом обороте в структуре цены на 2 звена из 4-х должно падать 32,82% структуры цены конечному потребителю.

ВИНК могут перераспределять трансфертной ценой уровень распределения «пирога», независимые розничные сети находятся в сильной зависимости от этого перераспределения и результат перераспределения пирога в пользу добычи и переработки виден на сегодняшний день отчетливо.

Таблица цены дизтоплива ДТ-Е-К5 в рублях за 1 литр на разных базисах и стоимость доставки до пункта по одному из регионов на 23.10.17 (цены перевозок приблизительные, цены на топливо – точные) показывает это распределение.

Цена на АЗС Перевозка Цена на нефтебазе Доставка Ж/Д Биржевая цена 35.59 0.70 38.56 2.00 36.89

То есть цена топлива за литр от завода-производителя до базы на 33 коп. дороже отпускной цены нефтебазы (без ее себестоимости, налогов и прибыли), а отпускная цена в розницу на заправке на 3 рубля 67 копеек дешевле приходной цены топлива на нефтебазе. И данная сетевая АЗС еще давала дополнительные 2,5 рубля скидки корпоративным клиентам. Правда не знаем, куда поместить себестоимость, налоги и прибыль АЗС.

При сбалансированном распределении «пирога» при отпускной цене топлива в рознице в 35.59 руб. отпускная цена завода должна быть 23.91 руб. Если этого нет, то в цепочке розницы возникают проблемы ликвидности, которые для вертикальных компаний могут быть скомпенсированы из прибыльных звеньев.

Какие есть пути для разрешения ценовой проблемы на цепочке нефтебаза-АЗС? Их несколько возможных альтернатив:

• Не покупать биржевое топливо, а пользоваться бодяжной высокооктановой (цетановой) жидкостью (БВЖ), либо бодяжной малооктановой (цетановой) жидкостью (БМЖ) – не сообщая об этом конечному потребителю. Не очень хороший путь, отводящий быстро от тебя клиентов, кроме случая, если так не поступает большинство участников рынка;
• Получать прибыль, покрывающую убытки от топлива, за счет продаж высокомаржинальных товаров магазина при АЗС. И здесь есть «но»: высокомаржинальные товары с низким оборотом не способны перекрыть, зачастую, убыток по топливу. Да и зачем что-то «перекрывать» – лучше, вообще, этим не заниматься;
• Строительство малых безоператорных АЗС (особенно в удаленных регионах) с низкой инвестиционной стоимостью и минимальными операционными расходами. И здесь есть 2 крупных «но»: 1. «надсистема» - конечные потребители не готовы переходить от привычной операторской на АЗС с человеком-расчётчиком к системе, где самому надо набирать на автомате какие-то цифры, когда автомат «проглатывает» карты и пр. Эксперимент на одной из брэндовых АЗС показал, что переход от ручной к автоматической заправке уменьшил входной поток в 4 раза.
• Вытеснение ВИНКами независимых АЗС и нефтебаз. Цифра в 60% существующих на рынке независимых сетей и АЗС, принципиально, не важна. При малой марже, остающейся на заправку, вряд ли можно рассчитывать на хорошее топливо на ней. Как представляется, при естественном «отмирании» таких сетей на рынке (в любой из форм: прекращение функционирования, переход во франчайзинг от брэндов, продажа сетей брэндам), ВИНКи все же перераспределят долю маржинальности на свою цепочку база-АЗС.

Следующая проблема – перенасыщенность во многих регионах заправками. Как пример, в одном из субъектов России количество АЗС составляет 452 единицы, при площади 27 000 кв. км и населении 2,2 млн. чел. То есть в среднем, каждая заправка расположена на 60 кв. км, и одна заправка есть на 4 867 человек. При этом соблюдается в регионе закон неравномерного распределения заправок: на отдельных участках трасс плотность заправок составляет до 52 АЗС на 60 км. В Европе этот показатель – 2 АЗС на 60 км. При этом на Европейских АЗС всегда очередь. В данном рассматриваемом регионе даже в пиковое время на заправках не более 1-2 машин, а на большинстве их можно видеть очень редко. АЗС «мешают» друг другу. Без государственного регулирования эту проблему не решить. Один из возможных путей решения проблемы, проверенное зарубежным опытом, это запрещение строительства новых АЗС, разрешение только реконструкции.

Есть ли проблемы у автоперевозчиков топлива?

Да, есть. Кроме проблемы низкой цены на перевозку, есть проблема оборачиваемости машин, связанных с логистикой и простоями в ожидании заливов и сливов топлива, что связано с построением правильной логистики самими заказчиками перевозок. Разрешение этой проблемы – использование больших евротанков на 36-42 тонн с нижним наливом и хорошей логистикой заказчика.

На этом пути есть 3 «крыльев свиньи»: цена таких цистерн начинается от 100 000 $ (контракт на перевозки должен быть минимум на 5-7 лет); логистика для автоподрядчиков пока построена у единичных заказчиков (в т.ч. с электронной доверенностью-накладной); и не готова надсистема к использованию нижнего налива и слива - и у многих нефтебаз, и у многих заправок или других приемных емкостей.

Серьезную проблему несанкционированного отбора топлива крупные автоперевозчики решают установкой и диспетчированием систем GPRS, Глонасс, тахографов и видеорегистраторов (до 18 единиц на машину) и прочих систем контроля.

Плотность и ее измерение являются проблемами как для перевозчиков, так и для хранителей на нефтебазах и для АЗС. Правилами ГОСТов прописано измерять плотность топлива при приемке на базе, на АЗС и отгрузке с нефтебазы. Однако, методик определения количества при пересчете кг в литры при разных температурах, при вливании «теплого» топлива в «холодное» (и, наоборот) в любые емкости существует множество у разных брэндов и у разных нефтебаз. Применение калибровочных таблиц, различных электронных и радарных уровнемеров, поточных плотномеров, методик приемов не в тоннах, а в литрах, применение весов для цистерн все равно дают погрешность, иногда значительную. Это часто являет предметом арбитражных споров, потерь для какой-то из сторон и, как следствие, удорожанием топлива для конечников.

Как итог: сейчас гораздо более важная проблема в топливной системе проведения, чем производство высококачественного топлива, это сохранение его качества по проводящей цепочке.