Логика этапов построения стратегии представлена на структурной схеме ниже. На схеме даны слева соответствия этапам методике SOSTAC.

Особенно важна в данном рассмотрении его первая буква «S» – Situation Analysis – Ситуационный Анализ. Без понимания, где мы находимся и какие есть реальные возможности и ресурсы для роста и повышения производительности, и важнейших ответов на вопросы:

• А) чем мы лучше других,
• Б) что мы умеем лучше всех,

нам не обойтись.

Основной постулат теории деятельности – цель никогда не сходится с результатом. НО! Чем точнее анализ ситуации и вокруг и правильнее рассчитан план, тем ближе результат к цели.

               2.Корпоративная стратегия также базируется на ответах на ключевые вопросы:

• Как максимально использовать операционные затраты – ОЕ (силы и средства производства), чтобы скорость прохода полностью переменных затрат – Т была максимально большой?
• Как и на что изменить ОЕ и Т, чтобы с максимальной маржей по переменным затратам товары (услуги, работы) все и сразу были проданы (увеличить скорость превращения сырья в деньги)?
• Как и чем управлять ради этого в производстве (работах, продажах) – рычаг управления?
• Почему денежный поток (CF) будет превышать или равняться, в крайнем случае, прибыли?
• Куда мигрирует зона извлечения прибыли (ЗИП) на существующем рынке и как ее удержать?
• Как и чем повышать возможности извлечения дохода (откуда нам взять еще клиентов – С_L) – новые каналы, новые модели монетизации, новые рынки, новые продукты?
• Как повысить ценность клиента – LTV (чтобы Клиент заказывал больше и чаще)?

Формируемые вопросы ведут к 4 верхним параметрам стратегии, которые объединяют линейки подчиненных показателей: EVA. CF, ЗИП, Рычаг управления.

Рис. 3. Показатели и инструменты верхнего уровня стратегии для высшего руководства компании.

Верхний уровень разработки основных параметров стратегии предполагает определение показателей:

• Cтратегии производительности и роста (высший показатель эффективности бизнеса – экономическая добавленная стоимость –EVA).
• Стратегии обеспечения деятельности деньгами (высший показатель успешности для акционеров – денежный поток – операционный, финансовый, инвестиционный – CF).
• Стратегии обеспечения правильного пути деятельности компании (определение Зоны извлечения прибыли на рынке и удержания в ней компании).
• Стратегии управления – механизма корректировки управления (определение рычага управления бизнесом).

 

Стратегия производительности определяется маржинальностью – М и ее составляющими: Проходом – Т, Операционными затратами – ОЕ и Коэффициентом использования производственных мощностей – КИП.

Стратегия роста определяется количеством успешных клиентов - С_L и средней жизненной ценностью клиента – LTV.

Стратегия обеспечения деятельности деньгами определяется финансовым циклом Т_фин., вычисляемому по оборачиваемости дебиторской – Т_дз, кредиторской задолженности – Т_кз. и оборачиваемости ТМЦ – Т_тмц.

Удержание ЗИП проводится по стратегиям: установление отраслевого стандарта, вертикальной интеграции, доминирующей позиции от эффекта масштаба, персонализации отношений с клиентами, патентной защитой технологий, сильным брендом, постоянным технологическим опережением, дифференциацией продукта, концентрацией, лидерством по издержкам, описываемых далее.

Определение рычага управления системой проводится по методикам Теории ограничений, которая позволяет снизить управленческие усилия на 99,9% при лучшей эффективности управления. Система реально управляется крайне малым числом элементов. Их просто надо найти (по ТОС[1]-методике) и осуществлять на них воздействие.