Стратегия. Что такое?
03 октября 2022/
Стратегия
Классики разработки корпоративной стратегии подразумевали под ней и план деятельности, и принцип поведения, и позицию товара на рынке, и перспективу на определенный период времени, и приемы выигрыша против конкурентов[1]. На практике будем определять стратегию, ответив на 2 группы вопросов:
- За счет чего, почему выиграем? Как это сделаем? Кто это сделает? Чем и какими инструментами возможно воспользоваться? Когда какие мероприятия начинать?
- Как увеличить скорость Прохода – Т? Как использовать операционные затраты – ОЕ? Где рычаг управления? Как добиться. Чтобы свободный денежный поток превышал прибыль? Как удержать свою Зону извлечения прибыли? Как и чем увеличить количество клиентов и их ценность?
Разрабатывать стратегию удобно по методике, близкой к методологии SOSTAC,[2]инструменту, по сути, являющемуся технологией шагов по построению любой стратегии.
*«S» – Situation analysis отвечает на ключевые вопросы: «Где бизнес сейчас находится?», «Какие конкуренты и что они предпринимают?», «Что происходит с рынком Продукта?» и «Что с бизнесом происходит?»
«O» – Objectives (цели) – формулируем, каких количественных и качественных показателей собираемся добиться (находимся в точке «А» и намечаем перейти в точку «В»)
[1] Портер М., Самплер Д., Прахалад С. Курс МВА по стратегическому менеджменту. – М.: Альпина Паблишер, 2002, 302 с.
[2] SOSTAC – Ситуационный анализ, Цели, Стратегия, Тактика и Инструменты, Действие, Контроль и Коррекция. Инструмент построения стратегии и управления, подробно описан во многих источниках.
Принципиально компания действует в рамках 6 возможных крупных целей:
- повышение ценности существующих клиентов (продажа им большего количества услуг и продуктов компании);
- получение большего дополнительного дохода (привлечение новых клиентов, расширение по рынкам, создание новых продуктов);
- уменьшение постоянных затрат (оптимизационные мероприятия, автоматизация, повышение коэффициента использования активов);
- уменьшения переменных (проходных) затрат (бенчмаркинг – сравнение со средними в отрасли затратами, сравниваться с конкурентами, оптимизировать затраты, поиск лучших поставок сырья и материалов, не упускать использование новых технологий и оргтехнологий);
- увеличения скорости Прохода и оборачиваемости денег (активов).
В этих рамках и формируются цели стратегии.
«S» – Strategy - что необходимо предпринять, чтобы добиться поставленных целей (путь из точки «А» в точку «В»). То есть какой продукт выбрать или создать его, чтобы не надо было его активно продавать, а клиенты шли на него сами, для чего сделать правильную упаковку Продукта и сформулировать максимально правильные преимущества, выгоды и эффекты от его использования.
Не избежать при формулировании стратегии и определения, в соответствии с финансовыми и скоростными целями, клиентских политик, простраивания, в соответствии с ними, внутренних процессов компании и нахождения направления обучения и роста в организации.
«T» – Tactics&Tools– тактика и инструменты - какие конкретно мероприятия должны быть реализованы по избранным продуктам или технологиям, чтобы достичь целей и какие инструменты будут использованы для этого.
«A» – Action – сами наши действия - реализация стратегической и тактической части бизнес-стратегии, план – какие шаги и когда, с помощью каких сил и средств мы будем делать.
«С» – Control&Correction – контроль и коррекция - какие методики позволяют контролировать выполнение намеченного плана действий (здесь используем ключевые показатели достижения целей – KPI) и как будем корректировать исполнение.