2.    Потребности (мотивы)

Что еще интересно из того, что человек говорит? Во-первых, всё интересно. Ни одно слово не случайно, а еще более интересно, когда человек рассказывает о других. Здесь могут раскрыться его потребности и руководимые им мотивы. Самый простой вопрос в момент рассказа о потребностях других: «А чего им надо?», - с ответом: «Да им надо то-сё», -  Вы получаете искомое, это и есть и его мотивы и потребности, хотя разговор о других людях. Тогда Вы знаете, что надо ему. И теперь всегда говорите только то, что надо ему. Зная, что ему надо, Вы с этим к нему и приходите.

Вовлечение: привлечения бывают на разных основах.  Главное - к чему пристраиваешься в другом человеке. У человека есть система целей, которую он осознает, ставит перед собой эти цели сознательно. Человека всегда можно о них расспросить, а, затем, можно к этим целям подстроиться. Самые простые инструменты для удовлетворения потребностей по целям  всегда:

1.     Деньги.
2.     Услуги.

Цели. Как удовлетворять цели - это вопрос договоренностей, которые обсуждаются вполне открыто. Другое дело, договоренностям всегда предшествует доверие, т.е. вся работа на контакт, для того чтобы доверие появилось. А потом уже можно четко обсуждать «кому-что-куда».

Мотивы. Другая линия вовлечения — это пристраиваться к другому человеку не через его цели, а через его  мотивы. Мотивы – то, что человеку надо, но то, что он не осознаёт. А сигналом о том, что мотив выполняется – является эмоция. Когда человеку что-то приятно, это значит, что он делает то, что ему надо. И наоборот, негативные эмоции в отношении чего-либо значат то, что ему это не надо. Негативная эмоция может проявляться даже тогда, когда человек достигает своей цели и осознает, что это ему не надо. Бывает наоборот: у него цель сорвалась, а он счастлив, потому что за это отвечают мотивы.

*Девушка, у которой основной мотив поведения всегда - сделать законченную красивую вещь, нечто в любом ее деле по жизни. Это проявлялось так: ей надо подмести в квартире, она этого не хочет, ругается на необходимость убирать, с отвращением метет пол. Но! Когда она делает генеральную уборку – из квартиры делает конфетку (законченное действие) – все диаметрально меняется. Те же действия подметание, вытирание идут с удовольствием: конфетка же делается законченная, красивая. Это работает такой мотив. Она этого не понимала, не осознавала. Видно различие в одних и тех же действиях в разных контекстах. Вот это мотив.

Мотивы всегда индивидуальные. На них можно попасть, наблюдая за изменением эмоций в выражении лица. Стараться делать человеку приятно, и это выход на мотив. Иногда мотивы бывают не понятные ни самому объекту, ни субъекту привлечения.

*Одному Индивидууму нравилось играть в конкурентную разведку, он с удовольствием берет спецтехнику (что обычные не любят), он очень хочет взять что-то еще из аппаратуры, не берет денег, берет только оплату проезда, оплату за билет, такси, суточные. И человек, который с ним работал, говорил, что не понимает почему тот так работает. Он не коммунист, денег не берет, а ему интересно, он играет в шпиона. Ему достаточно.

Нестандартные вопросы для понимания потребностей:

Решение нашего вопроса.

После формирования доверия и выяснения и договоренностей по целям или определения мотивов и начала действия по ним решение вопроса должно быть проведено мимоходом. Как само собой разумеющееся. И в несколько минут.