6  часть курса "Малый Маркетинг"
http://veselkov.me/in/marketing/malyij-marketing.-chast-6.html 

Выставка – особый вид продвижения. И затраты на нее должны оправдывать прибылью многократно. Проверке должны подвергаться особо даже не стенд (10% успеха), а действия и подготовка стендистов (90% успеха). Начинаем проверку с изучения правильности стандартных этапов подготовки и проведения выставки[1]. Далее смотрим на важнейшие детали.

Стенд:

Стенды на выставках «не работают» из-за профессионализма дизайнеров и непрофессионализма стендистов. Слишком правильное уютное делание стенда, как офиса, дома или квартиры, дизайнерами убивает привлекательность стенда. Поэтому советам дизайнеров не доверять совсем.

Сам стенд должен удовлетворять условиям: дешевизны и максимизации лидов и продаж от его привлекательного вида. Привлекательность по AIDA, а, именно, по первым двум составляющим Attention и Interest вплоть до вирусного эффекта прямо на выставке: «Ты видел (был на) стенд «….». Сходи, посмотри. Будешь смеяться (обрадуешься)  от подачи технологий (от красивой речи девушек на стенде)».

Все приемы аудиомаркетинга, визуалмаркетинга, запаховый маркетинг стенда направлены для того, чтобы отличиться по контрасту от остальных стендистов[2]:

Аудиомаркетинг стенда. Периодический (скажем, раз в час, точность часов) скрип тормозов на стенде, рекламирующим хорошие тормоза, звук резкого набора мощности двигателя (количество резких «нажатий на акселератор» соответствует цифре часа). Альтернатива – мягкий шум морских волн (сочетается с затемнение стенда и запахом кофе или моря) или шумом ветра в лесу.

Визуалмаркетинг стенда. Если у конкурентов на стенде много информации или много экспонатов, значит, у Вас должен быть один короткий большой слоган и всего один выдающийся экспонат. Если у всех многоцветье – сделайте все «нецветное» (черно-белые стопперы в виде «зебры», «шахматки», концентрических кругов «мишени» и пр.).

Для большего привлечения используем низовую или верхнюю подсветку (лучше, если цвет будет постепенно меняться), или, наоборот, делаем стенд полутемным, выхватываем остронаправленным лучом  самую важную деталь стенда (кстати, разговаривать в полутемноте с потенциально заинтересованными лицами гораздо комфортнее для них), делаем световую лестницу-дорожку перед стендом, тонкую световую линию-указатель к стенду.

Запаховый (кинестический) маркетинг стенда. Посетителя должно бессознательно тянуть на ваш стенд приятное ощущение. Достаточно поставить сильный «правильный» одоратор и клиенты потянутся к Вам. Безусловно признанный приятным для всех является запах кофе.

Для кинестиков, да и для всех, будет приятно попробовать что-то на ощупь на Вашем стенде (мягкая упругая передняя стенка стенда, а если она при этом будет издавать какие-то легкие звуки или начинать подсвечиваться, то к Вам будет очередь – ловите ее).

Это может быть и Ваш прайс-лист, на обороте которого есть инструкция, как из него сделать любопытный предмет (самолетик, «сквозной» кубик и пр.). 

Для привлечения внимания на стенд всегда используем два вида стопперов: безусловные и  логические.

Безусловные стопперы – геометрические фигуры простых  форм (квадраты, круги, параллельные линии: полосы тельняшки, «зебра» на пограничных столбах, шахматка на финишных флажках автогонок и пр.).

Они действуют подсознательно. Формируют ощущение «знакомого», безбоязненного (чему веришь), хорошо запоминаются, обращают на себя невольно основное внимание и являются надежными навигаторами (см. «раскидашки»)[3].  Линия–стоппер – здесь будет работать. 

Логические стопперы – всегда человек осознает их действие и точно может вербально сказать, почему это его остановило и обратило внимание («Топливники – это для Вас!» - слоган для определенной ЦА тех, кто занимается топливом, и привлечет точно их внимание).

Логические лучшие стопперы стенда[4]:

• оцифровки;
• классификации;
• навигация;
• критерии;
• поясняющие фразы;
• «раскидашки».

Оцифровки

Оцифровка ведет от неверия к Вере. Давно приевшиеся слова «качественно», «сверхпрочно» и пр., скорее, заставляют сомневаться, чем верить. А вот цифре я поверю. Все надо перевести в цифру.

    а) перевод слов, в которые перестали верить в цифру, которой верят;

 Слова «качественно», «эффективно», «долговечно» и т.п. - в цифру. Возьмем простой пример: Вам надо рассказать, что стол, продаваемый (производимый) Вами, Качественный. Только слово «качественный» надо перевести в цифру. Пробуем: «качественно»  -    «компания производит столы   с 1846 года»- этому уже могу поверить. Если она выпускает столы больше 100 лет, то уж, наверное, их бы не стали покупать, если они  некачественные. Еще:«Гарантия – 35 лет» - тоже неплохо. Если дают гарантию на 35 лет – значит, производители понимают, что он должен быть качественным в течение всего этого времени. Еще:«Выдерживает     давление в 62 тонны»- менее говорит о качестве, больше  соответствует понятию надежности, но уже обращает на себя внимание. И, в сравнении с другими подобными, выбор явно должен упасть на стол с такой характеристикой.

 Даже если нельзя что-то оцифровать, все равно это надо оцифровывать. Как пример, оцифровка юридической компании:

б) использование измерителей, как «стопперов»;

Очень хорошо работает применение линеек, градусников, штангенциркулей и пр. в изображении. Стоппер, как правило, это указатель. Но и как измеритель стоппер работает. Заставляет остановиться и посмотреть, а сколько же СМ (М) в длину будет ЕГО будущая машина, которую очень легко парковать при густой парковке во многих городах. Или модно ее парковать перпендикулярно? Да еще и объёмность изображения дополняется лозунгом – и понимаешь, что внешне маленькая, а внутри – просторная.

Цифра убеждает сразу. Объявлению о первой промышленной заправке и второй он-лайн я сразу верю. Второй просто так без основания не поставят. 

Призывные лозунги на стенде «4 из 5 топливников точно знают, что…», «97 лет гарантии на наше устройство», «Заглядываем на 5000 м вглубь земли за 7 секунд» - точно привлекут внимание посетителей.

Классификация

Делается только для того, чтобы целевая группа не прошла мимо и заинтересовалась. Она не должна быть «правильной», она должна вызывать заинтересованную улыбку и ее хотелось взять вместе с флаером (вирусность). Какие бывают у нас дизельные топлива?

Мимо такой классификации не пройдет ни один специалист.
Можно ли сделать «правильные» классификации подарков для финансистов и бухгалтеров? Оказывается можно. Приведите классификации к привычному для них разблюдовке статей баланса.

Классификация подарков по балансу


Классификация портретов

1. Парадный – девушка в образе

2. Камерный – девушка после образа

3. Одиночный – незамужняя девушка 

4. Парный  - портрет девушки с парня(а)ми

5. Групповой – портрет подсудимых по статье по предварительному сговору лиц

6. Голова – портрет умного человека

7. Полуфигура – человек, не являющийся главным в семье, коллективе

8. Фигура – светское название лидера ОПГ

9. Исторический –  «Фигура» в мундире генерала 1812 года

10. Мифологический – портрет совсем лучше оригинала

11. Автопортрет – утром могу узнать сам  себя в зеркальном отражении

12. Портрет-картина – хороший макияж

13. Портрет-прогулка – девушка с хорошим макияжем на Невском

14. Портрет-тип – макияж без права отличия от машираспутиной