Уже стало аксиомой захват целевой аудитории в В2В, где нет присутствия в интернете, благодаря ремаркетингу с колл-трекингом. Но после захвата их как-то надо «нагреть».

Четыре главных составляющих успешности конверсии (по сути, разогреву или нагреву, как кому привычней называть) для данной аудитории, опробованные практикой:

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг - содержание страниц. Правильно поданная информация, распространенная через нужные каналы, – это и есть суть контент-маркетинга.[1]

1. Информационно-развлекательный - направленный на привлечение пользователей - красивые картинки, интересные факты
2. Вовлекающий - стимулирующий пользователей оставаться в сообществе и активно участвовать в нем - писать комментарии, участвовать в конкурсах и т.п.
3. Обучающий контент – видеоинструкции, вайт-пэйпэры, образовательные программы, лучшие книги и тренинги по близкой тематике, обзоры
4. Узкоспециализированный - непосредственно о нашем продукте/бренде, который мы хотим продать.

Подписка

В качестве инструмента, конечно, можно пользоваться старым проверенным Директ-мэйлом. Это хороший и дешевый инструмент разогрева для тех людей, которые подписались на наши рассылки или попали в нашу базу.

После подписки – возможен следующий алгоритм:

1. Вэлком-кит из 4-7 писем с СТА на сайт с рассказом о нашей продукции - рассылка всем новым подписчикам.
2. Спецпредложения и новости (дайджест). Делать рассылки лучше не чаще одного раза в месяц. Хорошо работает триггерное письмо.
3. Рекомендации - с сайта, из СRM и др.

Комьюнити-менеджмент

Комьюнити-менеджмент (КМ) - управление сообществами продукта или бренда в социальных сетях.

Всем этим должен заниматься специально выделенный человек, но если его нет, или он не смог ответить, то это прямое и немедленное предложение к действию для ТОП-менеджеров компании. КМ включает в себя:

• ответы на вопросы (разговаривать с аудиторией на человеческом языке);
• вовлечение в коммуникацию;
• сбор обратной связи;
• удаление спама;
• консалтинг и помощь в решении конкретных вопросов (даже не в пределах услуг, а смежных, в продолжение, если у клиента, например проблема не с топливом, а с его продолжением – энергетической установкой на буровой. Найти энергетика, даже потеряв на него деньги, но исправить проблему, дав ток на буровую. Вы этого клиента никогда не потеряете);
• просить делать рекомендации;
• разрешать сложные ситуации и находить решения, удовлетворяющие клиентов и реально решать их проблемы;
• собирать от них контент (взять комментарий, написать по этому поводу пост).

Промоутирование

Промоутирование - раскрутка сообществ и отдельных записей

1. Social add (таргетированная реклама) - текстовые, медийные или мультимедийные объявления, которые демонстрируются только тем пользователям Сети, которые удовлетворяют определенному набору требований, заданному рекламодателем.
2. Публикации в партнерских сообществах.
3. Рассылка личных сообщений.
4. Конкурсы (оптимально 2 этапа, первый - общественный, второй - жюри).
5. Онлайн- и оффлайн-интеграция.

Аналитика

Аналитика - отслеживание реакции аудитории на применяемые инструменты и редактирование стратегии в соответствии с выявленными закономерностями.[2] Мы должны видеть охваты, активности аудитории, откуда заходят, куда кликают, как переходят на сайт и пр. Анализировать аудиторию, из каких они городов, когда они активны, в какое время, какой контент им нравиться, какой нет, когда публиковать пост.

[1] Д. Савельев. Что такое контент-маркетинг - https://texterra.ru/blog/chto-takoe-kontent-marketing.html

[2] С. Худовеков. Win the Market. - http://learning.sostac.ru/teach/control/lesson/view/id/1031463