Нормальному человеку понять, что же кроется за сложным словом маркетинг почти невозможно. Так же как и инновации — непонятно, запутанно, но красиво. Попробуем в этом разобраться в вопросах и ответах, более всего поступающих от изобретателей, поскольку они приходят к инвесторам со своими научными разработками, а последние их пугают суровым убивающим словом: «А маркетинг проводили?»

— Что же такое маркетинг?

Два самых расхожих понимания маркетинга:

1. ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА СБЫТА;

   Ответим на вопрос «Где?»

2. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНОК.

   Отвечаем на вопрос «Как?»

Примем эту утвердившуюся путаницу, как должное и скажем себе: «Не важно, как это называется, важно понимать последовательность этих действий для успеха дела, которым собрались заниматься».

Итак, изучение рынка. А сколько сегодня мы можем продать на рынке (давайте обозначим границы наших возможностей — скажем, определим зону наших интересов аж всю Тюменскую область)? Предположим, что мы договорились с поставщиком ООО «Пирожок» о продаже их вакцин против куриного гриппа. И они нам по секрету сообщили, что в тюменской области их продается примерно на аж 210 тыс. $. Но рынок поделен и львиную долю в нем занимает Всероссийский НИИ защиты животных (ВНИИЗЖ) и компания «Биотек». С вопросом «где» разобрались.

А вот «как» продать, если уже кто-то продает вместо нас? Мы не должны злиться на этих «кто-то», мы их должны обыграть. Хорошо, А как? По классике мы можем обыграть конкурентов по 4 стратегиям продаж: снижаясь до минимума в цене,  найдем своих покупателей, которые не очень требовательны к качеству, для них самое главное — цена. Для них вакцины похуже, не со 100% действием, с малым по времени эффектом. И на этом рынке, который составляет в  тюменской области емкость в 80 тыс. долларов, мы делаем торговую наценку на товар не более 10%. Идем в качество, которое может «поглотить» товаров на 60 тыс. долл.  Здесь уже добавочная стоимость качественных вакцин может быть 30-50%.

Рынок принципиально новых товаров, как правило, небольшой. Это, скажем, принципиально новая вакцина, которая не дает последствий при введении, 100% действует на большинство ветболезней и требует однократного применения на весь период жизни животного. Определим, что это заинтересует покупателей с общей суммой на покупку в 5 тыс. долл. Но здесь добавочная стоимость может быть 100-1000%. Остальной рынок — 65 тыс. долл. — рынок сервиса. Где мы продаем те же товары, что и в 3 вышеперечисленных группах, но с дополнительными услугами: вакцинацией, уходом, доставкой и пр.

Вот на этих рынках нам надо опередить конкурентов. Трудная задача? Конечно. Но посильная. Мы заметили, что рынок сервиса в Уренгое, Нижневартовске, Ишиме и Надыме занимает «Биотек», который делает это из рук вон плохо. Вот наша ниша. Давайте это сделаем хорошо. И победим.

А если замахнемся на мировой рынок? То надо оценить, а сколько мы этого можем в мире продать предельно (емкость рынка), и кто это сейчас вместо нас продает (и получает нашу!!! прибыль).

— А что такое маркетинг для изобретателя?

Он двояк. Сначала надо сделать обычный маркетинг, как было сказано выше. А затем провести маркетинг по аналогичным научным исследованиям. Ведется ли работа над новыми разработками, как, где, на какой стадии, в чем они лучше (хуже) наших. Оценить, насколько наше изобретение лучше и перспективнее можно только по линиям МАТХЭМа (Механическое-Акустическое-Тепловое-Химическое-Электрическое-Магнитное). Это означает, что на смену механическому устройству (взаимодействию) должно прийти устройство с воздействием акустическим полем, на его смену — тепловым воздействием и т.д.  Давайте определим в каком квадратике находятся существующие изобретения, где наше и где находятся разрабатываемые изобретения конкурентов — и мы поймем, сможем или нет мы у них выиграть в будущем.

— Как изобретателю провести маркетинг без особых усилий?

  Для действующих производств и товаров — это маркетинговые отчеты маркетинговых агентств, маркетинговых отделов при профильных журналах. Не заказывайте новые — это дорого. Возьмите старые (они гораздо дешевле в продаже), и сами сориентируйтесь и сравните тренды. Вы почти не ошибетесь. Более сложный вопрос, где взять информацию о научных исследованиях, которые неизвестно где, неизвестно кем и не неизвестно по какой теме ведутся. Всего мы, конечно, не узнаем. Но для  ведущихся научных разработок единственный недорогой источник получения этой информации — отраслевые научные журналы, научные конференции. Главное — проводить это системно. Тогда многое увидится по-другому. Правильная методика маркетинга и лучшие технологии его же для изобретателей, чтоб не парились и ненужно не морщили лоб — исследование по методу Парето (20/80). Просмотрите информацию из  20% исследовательских самых крупных центров в стране и за рубежом (Европа и Америка), занимающихся или могущих заниматься подобной проблемой в предметной области. Любопытной может оказаться маркетинговая работа в  смежной области (отрасли) — поищите возможность внедрения вашего изобретения в смежных отраслях. Зачастую, это может оказаться более эффективным.

— А что такое «барьеры входа в отрасль»?

Сложно или не сложно в отрасль войти. Это может быть большое количество сертификатов, разрешений, лицензий для работы (работы с опасными грузами, лицензия на обращение с оружием и пр.), высокая стоимость оборудования (капиталоемкое буровое оборудование), высокая конкуренция и пр.

— А как изобретение продвигается на рынок?

Не изобретено пока ничего другого, как активные продажи любого продукта. Не важно, это тапочки или научное изобретение, не реализованное в «Железо». Это специальные люди. Бытует заблуждение, что продавец должен знать все технические особенности товара. Полная ерунда. Продавец должен обладать двумя качествами, отработанными до совершенства, чтобы попробовать «удовлетворить» клиента имеющимся у нас товаром (изобретением):

1. Умением общаться с людьми;
2. Умением выяснить самую насущную потребность человека.

Другое дело, что после первого общения технические подробности должен быть готов рассказать уже изобретатель. Но не наоборот!!!

Конечно, есть еще и технологии, где, кому и как это продавать. Кроме известных приемов, посоветую пользоваться диаграммой S-кривой изобретений, ради понимания, где мы  на ней находимся.

Кривая насыщения

1-Й ЛИНЕЙНЫЙ ЭТАП

В начале S-кривой (компания выводит новый  товар на рынок и тратит на его вывод и продвижение значительные средства) ей вряд ли стоит предлагать принципиально новые разработки – у нее нет ни сил, ни денег, ни времени разбираться с нововведениями по серьезному.

2-Й ЛИНЕЙНЫЙ ЭТАП

На 2-м линейном этапе кривой – компании хорошо: доходы большие, расходы маленькие, рынок завоеван – компания не будет опять серьезно относиться к каким-либо изобретениям.

3-Й ЛИНЕЙНЫЙ ЭТАП

А вот когда кривая начнет загибаться, т.е. прибыль падать, объемы продаж резко уменьшаться – это время для изобретателя давать свои изобретения. Не сомневайтесь — они будут востребованы, даже если они не самые сильные («поддерживающие»).

— Как презентовать свое изобретение инвестору?

Только ясным простым языком по разделам, понятным среднестатистическому инвестору. Например, в нашем случае я бы коротко изложил суть дела так: «Вакцина ветеринарная против куриного гриппа (АА1) — средство длительного пролонгированного действия для домашней птицы со 100% эффектом, распространяющимся на потомство. Патент  на способ и устройство для производства получены. Патентная защита произведена в России и Украине, Гане. Торговая марка — нет.  Прямые расходы на 1 вакцину – 0,3 цента. Продукт — принципиально новый и предполагаем работать на рынке принципиально новых товаров. Отрасль — на 3 этапе S-кривой. Прибыль крупнейших компаний по данной отрасли — минимальна. Крупные игроки ищут выхода из ситуации. Кондратьевский цикл — экономика в нижней точке кондратьевской волны, наблюдается некоторое оживление рынка». И ему ясно главное — Вы мыслите его категориями, значит, Вы «братья по крови», значит, Вам можно доверить деньги.

Ну, уж если Вы еще добавите  отчет-сравнение с продуктами конкурентов, да еще честно расскажете, где Вы превосходите их, а где они Вас, а к этому приложите отчет-сравнение  вашего изобретения с ведущимися научными изобретениями в предметной области, то инвестор вечно Ваш не только на этот конкретный проект, но и на все последующие.