4 часть курса "Малый Маркетинг"
http://veselkov.me/in/marketing/malyij-marketing.-chast-4.html

Партнерские программы. Любые партнерские программы существенно увеличивают каналы продажи, сами продажи и узнаваемость обоих партнеров.

Типичным примером здесь является запуск совместной партнерской программы Альфа-Капиталом и маркетплэйсом banki.ru. Они запустили совместный проект и теперь все продукты Альфа-Капитал можно приобрести на сайте banki.ru. 

Удержание клиентов.  Реализация тезиса – привлечь нового клиента в 10 раз труднее, чем старого, а лучше их вообще не терять.

Отметим здесь несколько приемов продолжения воронки продаж и удержания клиентов.

Лотерея вместо скидки. Азарт всегда двигает людей и всегда к нелогичным поступкам. Надо им в этом помогать. Это может быть лотерейный барабан, крутящийся горизонтально барабан, как в казино, разделенный на выигрышные, особо выигрышные, получаем купоны на скидку или невыигрышные номера (их должно быть мало), это может быть бросанием игральных костей на величину скидки и т.д.  – неважно. Эта система сработает.

Эта штука работает даже накоротке, на обычной заправке мимоходом. Увеличение продаж от нее мгновенно – больше 30%.

Схема «Заманивание» по давно непокупавшему Клиенту: схема работает в телефонном режиме и состоит из: введения (интерес к собеседнику), содержательной части (причина звонка), побуждению к действию и приятного для собеседника завершения .

а) Интерес к собеседнику. Ясное приветствие: «Добрый день, Иван Петрович! Давно не слышал Вас, как Ваши дела?... Давно не заходили (не обращались) к нам…Да и, кстати, вы нашими поставками (товаром) остались довольны?.... »

1. Клиент говорит, что все нормально, что он наш покупатель, тогда идем по стандартному варианту п.п. b и с.
2. Клиент говорит, что он больше у нас покупает по такой-то причине, то начинаем «исправлять» в разговоре (а затем и в «железе» причину) и предлагаем иные возможности продолжения отношений (и анализируем эту причину на системность и устраняем системную ошибку). Бывает, что у Клиента просто отпала необходимость в нашем предложении (закончились работы в регионе и пр.), в любом случае надо оставить благожелательным окончанием разговора Клиента на будущее.

б) Причина звонка. Это только забота о Клиенте, успешности его бизнеса, здоровье или успехах семьи. И мы точно должны быть уверены, что это ему может быть интересно (без этого звонить запрещено!!!). «Да и вот что я Вам звоню, у нас появилось новое программное обеспечение для купленной Вами вещи, работает шикарно и просто заглядение по интерфейсу. Можно в ближайшее время на них взглянуть». Это могут быть:

        I. Изменение способов оплаты товаров или услуг, смена адреса, открытие новых точек реализации и производства.

       II. Появление новинок, новые функциональные возможности продукта, обновление условий сервиса.

      III. Проведение лотерей, скидок, розыгрышей, распродаж.

      IV. Проведение семинаров, приемов, демонстраций и пр.

      V. Окончание сроков договора, гарантий, скидочных карт.

      VI. Предложение товаров и услуг для отдыха к сезону отпусков, всего для учебы перед началом учебного года.

Или другое предложение, возможное для Вашего типа бизнеса.

с) Побуждение к действию. Для ускорения обращения или прихода к Вам хорошо действуют те же самые объявления об ограничениях: по времени на что-то хорошее (ограниченная по времени скидка) или ограничения в количестве (ограниченное количество товара). «И у нас на них как раз первые 10 дней с сегодня большие скидки».

d) Завершение. «Будем особенно рады Вашему приезду. До встречи».

Программа «Больше ожидаемого». Программа нацелена на лояльность Клиентов. В градации получения товара и услуги есть 3 уровня ожидания[1]:

   I.         Чуть меньше ожидаемого – неудовлетворенный покупатель. Вероятность повторной покупки = 0;

  II.         Точно, что ожидалось – стандартное удовлетворение от покупки. Будет продолжать покупать с высокой вероятностью;

 III.         Чуть больше ожидаемого – ВАУ-эффект гарантирован. Повторная покупка практически гарантирована.

Чуть больше – это всегда должно быть неожиданно и не должно быть объявлено заранее. Этим с успехом пользуются дорогие ресторана: подарок от шефа в качестве малой закуски или малого десерта.

Какой это дополнительный подарок? Лучше, если это будут продолжение покупки, точно требуемое для данного товара: теннисные шарики к теннисному набору, USB-шнуры для телевизора, пробники духов при покупке кремов или духов. Это должно быть что-то очевидно полезное. Если же Вы хорошо знаете своего Клиента, то можете сделать ему подарок из того, что его точно интересует.

Можно ли придумать что-то для низкомаржинальных бизнесов по программе «чуть больше»? Можно. Для розницы топлива – одноразовые тестеры топлива, если качество Вашего продукта выше конкурентов, одораторы воздуха в машину, простые скребки для очистки стекол ото льда (их, конечно, надо периодически менять для регулярного бизнеса по интенсивности средней заправки – заправляются, в среднем, раз в неделю).

Можно ли использовать это прием для В2В бизнеса, где не видно «Человека- пользователя» продукта. Потому как непонятно, кому радоваться: снабженцу, генеральному директору или собственнику? А в больших организациях и подавно неизвестно кому от этого будет приятно. Про понятные подарки непосредственному ответственному за закупку говорить не будем. А вот то, о чем узнает вся организация Клиента – это вполне правильный ход.

http://veselkov.me/in/marketing/malyij-marketing.-chast-4.html