В последнее время много коллег и читателей обращаются с вопросом продажи или покупки бизнеса. Вопрос один: «А за сколько его можно купить или продать?» Об этом и поговорим.

Речь пойдет о купле-продаже — торговле двух сторон, ведь рамки торга едины как для Норильского никеля, так и для просто уличной торговой палатки. Многочисленные пособия и методические разработки советуют проводить правильную оценку бизнеса по трём или четырём методикам. Совет касается сочетания стоимости всех активов. В разных методиках рекомендуется добавить ещё прибыль за несколько лет, риски, всё это перемножить и прочее. В механизме этих подсчётов трудно разобраться и продавцам, и покупателям бизнеса.

Недавно мне на глаза попался том, профессионально разработанный известной компанией по оценке и продаже бизнеса. В нём много рассказывается о боевой истории предприятия, есть и красивые иллюстрации техники, трудовых коллективов, имеются и статьи баланса, формулы. В заключении замечательная фраза: «В результате проведённых исследований и оценок мы полагаем, что стоимость бизнеса равна 350 млн. рублей». Поразительно логичный вывод! То есть весь этот большой том по своей полезности равен нулю. Это не вина оценочной компании. Очевидная глупость так же перекочёвывает из оценки в оценку и у мировых крупнейших оценщиков, только более тонко и завуалированно. Не обращайте на них никакого внимания при оценке.

Также не внимайте оценке компании, котирующейся на бирже по стоимости её акций. Финансовая система (финансовые рынки) зачастую не отражает состояние реальной экономики и стоимость конкретной компании, а искажает её. Искажение носит характер искусственно надутого «мыльного пузыря». Это последствия всяческих финансовых инструментов, ничего общего не имеющих с реальной стоимостью. Надувание этого пузыря мы наблюдали с 1980 по 2007 годы и видели, как за последующие три года он громко лопнул.

И предприятия, которые «стоили» миллиарды по котировке акций, вдруг в одночасье обрели свою реальную цену — несколько сотен тысяч у.е. Правда, сейчас снова пытаются накачать бумажные «мышцы».

ФИНАНСОВАЯ СИСТЕМА ЗАЧАСТУЮ НЕ ОТРАЖАЕТ СОСТОЯНИЕ РЕАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ

Оказывается, гораздо проще и вернее сделать подсчёт стоимости бизнеса «на коленке». Итак, сколько стоит бизнес? А бизнес стоит ровно столько, сколько он даст покупателю денег в обозримый период. И всё! Это и есть стоимость бизнеса.

В экономике это называют предельно просто: свободный дисконтированный денежный поток. Суть действия, несмотря на пугающее название, довольно несложна: деньги имеют стоимость во времени, и потенциальные ваши притоки денег уменьшаются в тумане будущего. Вот экономисты и придумали такую математическую формулу: бизнес даёт вам 300 руб. в год, значит, в следующем призрачном году он даст меньше (скажем, на ставку кредитования в банке в 15 процентов годовых), на 15 процентов - 255 руб., на третий год ещё на 15 процентов - 216,75 руб., и так далее. Сумма всех этих цифр и даёт правильную стоимость бизнеса.

А вот наша цифра 15 процентов и есть коэффициент дисконтирования. Есть правильная и точная методика его вычисления, но в рисковой зоне для бизнеса России смело можно считать, что стоимость своего дела равна трёх — пятилетнему свободному денежному потоку. Разбег окупаемости в 3-5 лет зависит от отрасли и размера предприятия. Понятно, что крупные и сверхкрупные предприятия с большими вложениями в основные средства (машины, базы, цеха, станки) тяготеют к пяти. Таким образом, рамки оценки у вас есть. А дальше торгуйтесь.

БИЗНЕС СТОИТ РОВНО СТОЛЬКО, СКОЛЬКО ОН ДАСТ ПОКУПАТЕЛЮ ДЕНЕГ В ОБОЗРИМЫЙ ПЕРИОД

Добавку (или убавку) к стоимости бизнеса могут внести ещё три величины (странные названия, но из экономики слов не выкинешь): дебиторская задолженность (ДЗ — вам должны деньги), кредиторская задолженность (КЗ — вы кому-то должны деньги) и ТМЦ (товары и сырье, пролёживающие у вас на складе). Учтите и это: отнимите от цифры стоимости бизнеса в 1000 руб. сумму КЗ — 550 руб. (деньги же вам придётся кому-то отдавать), добавьте уменьшенную сумму ДЗ (скажем, с  коэффициентом 0,8 — не все деньги вы сможете извлечь, по практике — у новых должников. Величина коэффициента зависит от качества ДЗ — читатель, надеюсь, меня понимает) 400 руб.*0,8=320 руб., и добавьте сумму всего, что находится на складе, тоже с коэффициентом дисконтирования (что-то испортилось, пока лежало, что-то не удастся продать) 250 руб.*0,6=150 руб. Итого, стоимость бизнеса будет: 1000 + 320 + 150 - 550 = 920 руб.

Некоторые «умники» пытаются добавить к этой цифре стоимость машин, станков, цехов, офисов, земли и так далее. Никогда не соглашайтесь с этим. Вы покупаете бизнес, который должен давать свободный денежный поток. А всё перечисленное выше — это лишь «машинка», на которой «шьются» деньги. Если вам продают и это, то это не продажа бизнеса, а продажа цеха, офиса, машины, станка, неважно — оптом или в розницу.

На этом можно было бы и закончить, но целесообразно перечислить несколько небольших советов для покупающих бизнес. Это будет полезно.

1СОВЕТ ПЕРВЫЙ

Есть стандарт из семи положений, почему и когда можно начинать покупать бизнес. Всегда проверяйте (по нисходящей):

1. Есть ли выигрышная идея бизнеса.
2. Есть ли способный и умелый главный менеджер.
   Если его нет, никогда не покупайте и не начинайте бизнес
3. Есть ли опытный и много знающий главный технический специалист.
4. Есть ли два-три молодых технических специалиста с «горящими» глазами.
5. Есть ли опытный продажник (коммерческий директор).
6. Нет ли сильного сопротивления со стороны административных органов по входу на рынок (высокие барьеры входа).
7. Есть ли деньги на бизнес.

Всё остальное не так важно. Многие ошибочно думают, что бизнес можно начинать, имея определённую сумму денег. Это вовсе не так: отменная идея, хорошая команда — деньги сами найдутся. Менеджер — самый главный корень бизнеса. Именно здесь справедливо: «Боги горшки обжигают!» Поэтому, покупая бизнес, позаботьтесь, чтобы способный менеджмент не ушёл.

2СОВЕТ ВТОРОЙ

Посмотрите на продукт: если это продукт массового спроса, то особо не волнуйтесь за уход прежних акционеров. А вот если это продукты уникальные, уход прежних акционеров, которые зачастую являются ТОП-менеджерами, может резко «обвалить» продажи и свести стоимость бизнеса к нулю.

3СОВЕТ ТРЕТИЙ

Посмотрите на региональный рынок продуктов вашей будущей компании. Скажем, на российский рынок сервисных буровых компаний. Поймите, какой процент на рынке занимает ваша будущая компания?

Положим, вы покупаете «Евразию дриллинг», которая на рынке ХМАО занимает долю в 70 процентов, и рынок сервисных услуг растёт и, по прогнозам, будет расти. Смело покупайте. Воспользуйтесь при выборе обычной «Бостонской матрицей»: При большой доле рынка, занимаемой компанией, и растущем рынке — компания — «Звезда», в которую целесообразно вкладывать деньги — вернуться сторицей.

Матрица "Рост рынка — доля рынка" (Бостонская матрица)

4СОВЕТ ЧЕТВЁРТЫЙ

Если возможности внешнего развития рынка исчерпаны, а конкуренты теснят, то у нас остаётся возможность только «внутреннего» развития:

В этом случае важны всего две вещи: тот самый способный главный менеджер и та самая выигрышная идея (технология). Если их нет, вероятность успешного бизнеса и потенциальная отдача от покупаемого предприятия существенно снижаются.

5СОВЕТ ПЯТЫЙ

Позиционирование продуктов компании на рынке — также важный фактор для оценки: в каком сегменте работает компания и как «дышит» сегмент во времени и в будущем.

Ведь компания, скажем автомобильная, может продавать автомобили из стратегии низкой цены. «Запорожец» себестоимостью в 1000 долларов можно продавать за 1400 долларов, и для него будет свой сегмент в Уренгое в 100 человек. А вот за две тысячи долларов уже будет только два желающих. А вот автомобиль «Феррари» можно продавать с очень большой маржой (обозначение разницы между ценами товаров, курсами ценных бумаг, процентными ставками, другими показателями). Рынок их в Уренгое будет две штуки в год. Но общая прибыль будет аналогичной продажи 100 «Запорожцев».