Всегда с удовольствием читаю описания успешных и очень разбогатевших бизнесменов, которые придумали что-то новое. Бывает. Это красиво.

Но это такая же редкость, как футболист, попавший в сборную страны из сотен тысяч, играющих в футбол. А богатых людей гораздо больше, чем изобретателей. Да. Значит, дело в другом. Разберемся?

Успешность бизнеса концентрированно видна после двух вопросов:

1. Есть ли повторные продажи?
2. Чем Вы отличаетесь от других:

• а) что вы делаете лучше других;
• б) что делаете лучше всех?

Повторные продажи есть — значит, Вы продаете хорошую колбасу (шагающие экскаваторы, делаете ремонты квартиры). Вы продаете такую же колбасу, но только у Вас вежливый персонал, благодарящий за покупку — Вы опережаете конкурентов. Вы лучше всех делаете ремонты квартир (точно в срок, у Вас лучшие проектировщики, только проверенные материалы) — к Вам будет очередь, хотя Вы и будете точно дороже.

"Успех = Повторные продажи = Лучше других (всех)"

А как же это создать? Это просто. Следовать правилам и принципам. Сейчас расскажу каким.

1ЗАЙМИСЬ ТЕМ, ЧТО ЗНАЕШЬ, И ТЕМ, ЧТО НРАВИТСЯ

Не надо специалисту в кулинарной промышленности заниматься продажей шагающих экскаваторов. И ты уже заранее лучше других конкурентов, поскольку знаешь нюансы «металлических кишочков», внутренностей отрасли и продукта.

И, конечно, если не нравиться, то, чем занимаешься, ничего не выйдет. Даже не надо это объяснять, но помнить надо.

2СКАЖИ СЕБЕ, КАКИМ ТОВАРОМ (УСЛУГОЙ) БУДЕШЬ ЗАНИМАТЬСЯ?

И какую потребность будешь удовлетворять? Простота и внутренняя хитрость двух вопросов разрешается в продуктовой матрице: не всем потенциальным покупателям машин нужны «Ламборджини-Дьябло».

Значит, нужно ограничить себя и в товарах группы и в потенциальных покупателях. И продавать надо по разному. Продавать по низкой цене — на рынке «Ценовой конкуренции» — можно с небольшой маржинальной прибылью, условно, «Запорожцы» (цена 3000 $), но рынок низкой цены всегда большой. Посему общая прибыль (ради чего бизнес и существует) должна быть значительной, если правильно построен.

Рынок «Качества» значительно уже («Мерседес» — 100000 $). Но прибыль на каждую единицу здесь кратно выше. Хотя рынок существенно уже.

Если Вы создали (продаете) что-то принципиально новое — автомобиль с двигателем на воде, способный к кратким перелетам на низкой высоте — этот товар какое-то время будет продаваться с гигантской маржинальной прибылью (цена — 1000000$). Но потенциальных покупателей здесь мало.

И, наконец, рынок «Сервиса». Как правило, он меньше качественного рынка. Если Вы продаете те же «Мерседесы», но добавляете в услуги тюнинг (доставку, 3х годовое техобслуживание, постановку номеров и регистрацию в ГИБДД и пр.), то сумма добавок к цене будет существенно выше затрат на услуги.

Зачем так подробно о 4 рынках? Пока бизнесмен не сузит максимально спектр услуг, не ограничит себя товаром, который будет точно лучшим и отработанным в сервисе, он не будет успешным.

В любимом Уренгое есть такая дифференциация: топливная компания «Альянс» точно работает на рынке качества и сервиса. Цена на топливо у них выше, но у единственных гарантированное лучшее качество топлива (благодаря системе сохранения качества) и любопытный сервис (все он-лайн). И работают только на рынке промышленных предприятий. Есть у них конкуренты? Нет. Хотя самих топливных компаний у нас много.

3БИЗНЕС — ЭТО ВСЕГДА УПРАВЛЕНИЕ

Пользуйся базовыми «китами» управления:

АПЛАНИРОВАНИЕ — это не только перечень мероприятий. Это последовательность и взаимозависимость действий.

"Как надо начинать планирование?
Начинать надо с конца".

И что подробно надо планировать? Первые 3 группы мероприятии и делать запас (буфер) на задержки. В чем лучше планировать? В Microsoft Project. И обязательно:

• приучить всех к месячной сетке мероприятий;
• заставить выполнить ВСЕ планы, поручения и распоряжения (невыполнение — самое страшное «преступление» и самое суровое за это наказание);
• не смотреть содержание мероприятий, а считать, сколько процентов работ осталось до конца и сколько выбрано буфера.

ББЮДЖЕТ — это обратная сторона плана в цифрах. Каждой строчке плана соответствует либо доход, либо расход.

Здорово! Это всего лишь оцифровка текста. Следить за делом тогда еще проще и отвечать уже надо на совсем простые вопросы:

• как идет выборка операционных бюджетов?
• почему не выполнен месячный бюджет? Кто виноват? Кого наказать?
• почему не извлечены задолженности? Кто виноват? Кого наказать?
• почему не выбран инвестиционный бюджет? Кто виноват? Кого наказать?

ВМОТИВАЦИЯ — план победы есть, сколько стоит победа подсчитано, но ничего существенно не произойдет, если не создать армию победы и ее не мотивировать (и это не только, да и не столько бонусы). Флаг, гимн, символы, гордость за «совсем малое, но Отечество» никто не отменял. И делегирование ответственности Наполеона своим маршалам — обязательно. Да. И если внедрил мотивацию, то точно выплачивай, как бы тяжело не было.

4НАСТУПАЙ СЕБЕ НА ГОРЛО

И всегда ограничивай себя в уровне принятия решений, пользуйся правилом Парето (80/20), а еще лучше правилом Голдратта (99,9/0,1).

То есть:

• проблема меньше (условно) 100 тысяч — отвернись, пусть этим займутся подчиненные;
• сознательно найди, где ты должен проиграть или не тратить время на решение проблем (это 80%), значит, на остальном поле должен выиграть (20%).

5ДОБАВЬ К ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ ЗНАНИЯМ ЧУТОЧКУ ЗНАНИЯ ЭКОНОМИКИ

Мой хороший знакомый создавал еще в начале перестройки несколько хороших бизнесов и несколько раз разорялся, поскольку не знал законов экономики, а финдиректора были никудышные. Начал с жадностью читать учебники по экономике. Скучные и малополезные.

Наконец, наткнулся на учебники В. Савчука, действительно великого и просто излагающего экономиста. И сейчас успешный бизнесмен и больше не разоряется.

6БИЗНЕС УСПЕШЕН НЕ СТОЛЬКО НА УДАЧНОЙ ИДЕЕ, СКОЛЬКО НА ЕЕ ТОЧНОМ ИСПОЛНЕНИИ

Талант и изобретательность худшие друзья бизнеса. Бизнес должен быть регулярным и предсказуемым. А вот с исполнительностью у нас беда везде. 

К сожалению, лучшего инструмента, чем палка (в хорошем смысле слова) для полной исполнительской дисциплины не изобретено. 

По многочисленным описаниям великих писателей и историков немцы в средние века были «ленивой, безалаберной нацией». Но пришел Фридрих Великий, взял палку и немцы стали немцами, какими мы их сегодня знаем. 

Только тогда бизнес будет технологичным и только тогда его можно будет тиражировать.

7ПРАВИЛЬНАЯ РЕАКЦИЯ НА ПРОБЛЕМНЫЕ СИТУАЦИИ ОСНОВНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРАВИЛЬНОГО БИЗНЕСМЕНА

Разрешение проблемных ситуаций и ликвидация «бутылочных голышек» только на основе простых принципов: 

Задаваться вопросом: «Ко мне пришла проблема или РЕШЕНИЕ проблемы?» Подчинённые любят ставить вопросы и проблемы. Заставьте их сразу приносить возможные варианты решения проблемы; 

Выбор пути решения проблемы — это правило сильного решения. Сильное решение это:

Т=0, Е=0, $=0, результат=200%

то есть, время (Т) на разрешение проблемы минимальное, в пределе равно нулю, усилий (Е) — минимум, ресурсов ($) ) — минимум миниморо.
А в результате решения проблемы имеем еще дополнительный положительный сверхэффект.

Можно делегировать разрешение ситуации - обязательно надо делегировать; 

В организации всегда всего ОДНА главная проблема. Ее надо знать и ей и надо заниматься всеми имеющимися силами и средствами.

8ДЛЯ УСПЕХА БИЗНЕСА ЛУЧШЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВЫИГРЫШНЫЕ ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

вложения в принципиально новую технику дают 10 руб. на 1 руб. вложений и повторяются конкурентами за 1-3 месяца, инвестирование в новые технологии дают 100 руб. на 1 руб. затрат и повторяются конкурентами, в среднем, за б месяцев, вложения в оргтехнологии («5 сигм», «Барабан-Буфер-Канат», «Lean», «Бережливое производство» и др.) - давали 1000 руб. на 1 руб. вложений и повторялись конкурентами, в лучшем случае, через 3 года или никогда. Оказалось, что основное уравнение А. Эйнштейна справедливо для бизнеса: 

E=mC²

Где Е (энергия=прибыли) есть произведение массы (=денежной массе вложений в бизнес) на квадрат скорости (=скорости выполнения операций по производству продукта).

"Все оргтехнологии направлены на существенное увеличение скорости генерации бизнесом продукции, а скорость дает квадрат прироста прибыли бизнеса".

9СМОТРИ НА КОНКУРЕНТОВ И УСПЕЙ ДОРАБОТАТЬ ИХ ПОЛЕЗНЫЕ НОВОВВЕДЕНИЯ ДО СОВЕРШЕНСТВА

До UBERa существовало много подобных систем он-лайн такси и реальную схему принципиально нового бизнеса придумали другие. Но только создателям UBERa пришло в голову устранить все недостатки всех предыдущих систем и вложить в конечный экран максимум простоты и удобства. 

Именно у UBERa капитализация за 3 года работы возросла до 38 млрд. $, а у конкурентов как-то не очень.

10СОСТАВЛЯТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ БЫТОВОЙ И ВЫИГРЫШНОЙ ЛОГИКИ ПРИНЦИПЫ И ИХ РЕАЛИЗОВЫВАТЬ

Расскажу об это на примере очень успешной компании «Щетка», работающей в сегменте косметики, парфюмерии и бытовой химии. За 3 года система распространилась с нуля на несколько областей России с более, чем 100 магазинами. 

В изобретенной основателями схеме был флагманский магазин в крупном городе со 120 000 (!!!!!) наименований товаров и множеством магазинов шаговой доступности. 

При опросах жителей: «Какой магазин самый привлекательный по цене?» в 99% случаев был ответ: «Щетка».
При вопросе: «Где вы будете покупать парфюмерию, косметику, бытовую химию?» - 99% ответов были: «В «Щетке». 

При этом - бизнес был суперприбыльным. А все было на основе точной реализации принципов.

Правда же просто?

Попробуйте — есть методика — у Вас получится.

Оригинал публикации (pdf ~1.5Мб)