Продажи – не самая сложная, но краеугольная часть бизнеса. Без продаж нет бизнеса. Если товар востребован, уникален или на рынке дефицит товаров – искусства продавать не надобно. Но как только есть конкуренция, искусство продать – важнейшее искусство в компании.

Основные принципы организации системы продаж по выигрышным технологиям:

• Предельная стандартизация продаж;
• Разбиение продаж на как можно большие составляющие (принцип дробления);
• Только переменная мотивация;
• Интенсификация продаж;
• Специальный подход к подбору кадров и обучению

Благодаря этим принципам кадры для продаж не являются дефицитными и являются дешевыми для любой отрасли, быстро обучаются и предельно эффективны.

Технология создания блока активных продаж и коммерческого блока

Успешная работа продаж по практике происходила там и тогда, где в организации существовали 3 подразделения в коммерческом блоке: собственно продажи новым клиентам (блок продаж), колл-центр и продажи клиентам существующим (коммерческий или клиентский блок).

Практика подтверждается и теорией: это разные типы работ и разные психотипы людей. Продажники не должны терпеть бумажек, а должны любить бесконечное общение с людьми и уметь зажечь их своей идеей (по нашей классификации психотипов – это доминанта «I»), а коммерсант должен быть четок и строг в работе с бумажками, ничего не упускать, быть хорошим организатором множества процессов, связанных с продажами и взаимодействием с подразделениями компании (поэтому у него доминанты «орговика» и «целеполагателя»), а формальной вежливости к клиенту мы его научим технологиями.

Этапы и содержание технологии

График набора . Лучше повторять технологиюобщего набора персонала с некоторыми дополнениями.

Разделение. Первое дело при организации коммерческого блока – разделить продажников и коммерсантов территориально и никогда их не смешивать, не соединять в одном помещении.

Эргономика. Для коммерсантов это стандарт удобства офиса для людей со многими файлами, кучей бумаг, компьютерными и телефонными многочисленными связями; для продажников – спартанские условия, заставляющие их больше бегать вовне, а не сидеть на месте[1]; одна и две хорошо и престижно сделанных переговорных с клиентами.

Создание системы управления

Формирование разделения потока клиентов: клиенты имеющиеся, пришедшие в компанию по рекомендации, рекламе, переданные после первой продажи от продажников – это добыча коммерческого отдела, все, что за пределами офиса – добыча блока активных продаж. 

Важно сделать:

• Структурная, функциональная и мотивационная схемы блоков продаж и коммерции
• Создание стандартов
• Создание схемы статистики

Стандарты работы продажников

Какие стандарты стоит прописать для персонала:

• Документ «поле» работы
• Стандарты «холодного» звонка

Их должно быть как минимум два: с лицом, принимающим решения (ЛПР), и лицом, не принимающим решения.

• Стандарты речевых модулей
• Стандарт описания товара (работы, услуги) для продажников
• Стандарт договора и бухгалтерских документов по сделке с правилами их заполнения
• Дело (анкета) клиента
• План месяц, неделя, день
• Отчет по работе день, неделя, месяц